奥鹏作业网国际市场营销学课程期末复习资料
一、填空题
1、市场营销中，如果从企业经营角度分析，强调两种分类标准。一是根据市场出现的先后划分，有三种分类的方法：即（1）_现实市场 ____；（2）_潜在市场_；（3）__未来市场 ______。如果根据顾客性质划分，有四种分类方法：即（1）消费者市场 ； （2）生产者市场；（3）中间商市场；（4）政府市场。
第三章 知识点：国际市场的分类；
2、对海外初选目标市场进行评估，主要是确定目标市场机会的大小，其评估的内容主要包括（1）__市场容量___；（2）__企业可能销量__；（3）__市场竞争情况__；（4）_企业收益___。
第三章 知识点：海外市场评估；
3、国际市场营业推广的方式很多，但大致可以分为三类：（1）___对消费者的营业推广；2）_对中间商的营业推广；（3）__对推销人员的奖励 。
第七章 知识点：国际营销促销方式；
4、在国际市场营销中，企业可按照下列程序进行市场调研：
（1）_进行进入市场的可能性分析_；（2）进行获利的可能性分析；（3）进行市场规模分析； （4）在国外进行案头调研；（5）混合调查； （6）最初实地调研； （7）主要实地调研。
第二章 知识点：海外市场调研程序；
5、市场营销环境是影响企业营销活动的重要因素，其中包括可控因素 和不可控因素 两大类。
第一章 知识点：国际营销环境分析；
6、国际市场广告决策的程序一般包括以下七个步骤：第一 调查研究 ；第二 确定广告目标 ；第三 选择广告代理商 ； 第四 选择广告媒体 ；第五确定广告策略 ； 第六 编制广告预算 ； 第七 评价广告效果 。
第七章 知识点：国际广告决策的程序与步骤；
7、国际市场营业推广的方式很多，但大致可以分为三类：即，对消费者的营业推广；对中间商的营业推广；对推销人员的奖励 。
第七章 知识点：促销营业推广的方式；
8、国际营销因素组合的特点是：（1） 营销因素组合指的是企业可以控制的各种因素的组合 ；（2） 营销因素组合是一个动态组合 ；（3） 营销因素组合由许多次组合所组成 。
第四章 知识点：营销因素组合的特点；
9、国际市场营销工作是一项难度很大、专业性很强的工作。因此，要求国际市场推销人员应具备良好的素质，也就是说要求国际市场推销人员应具备 推销意识 、 专业知识 、 推销技巧 三方面的基本条件。
第七章 知识点：国际市场推销人员的素质；
10、企业在确定出口产品价格之前，必须根据企业的 发展战略 目标， 销售 目标和 利润 目标来确定产品的定价目标，定价目标是选择价格策略和定价方法的依据。按照不同的价格目标确定的产品价格，会给企业带来不同的利润、销售额及市场份额。定价目标一般应分为四大类：即（1）以 利润 为定价目标；（2）以 维持和提高市场占有率 为定价目标；以 维持价格稳定 为定价目标；（4）以 应付和防止竞争 为定价目标。
第五章 知识点：海外市场调研程序；
11、国际营销企业对国际市场进行细分的主要目的，是使企业的市场营销资源最有效地运用于各种市场机会，企业对于基本的市场细分标准有三种不同的策略可供选择，即（1）_无差别市场营销策略 ；（2）_差别市场营销策略_；
（3）__集中市场营销策略。
第三章 知识点：海外市场调研程序；
二、单项选择题
1．市场营销环境是影响企业营销活动的（ ）的因素和力量，包括宏观环境和微观环境。
A．可改变
B．不可控制
C．可控制
D．不可捉摸
【答案】B
第一章 知识点：国际市场环境分析；
2．人口是构成市场的主要因素之一，当该国人口呈增长趋势时，则意味着该国的市场（ ）。
A．扩大
B．缩小
C．不变
D．不一定扩大
【答案】D
第一章 知识点：国际市场环境分析；
3．国际市场营销实地调研法中不包括以下哪种方法（ ）。
A．询问调查法
B．观察调查法
C．实验调查法
D．文献调研法
【答案】D
第二章 知识点：国际市场调研；
4．市场需求预测是在（ ）的基础上，运用科学的理论和方法，对未来一定时期的市场需求量及影响需求的诸多因素进行分析研究，寻找市场需求发展变化的规律，为营销管理人员提供未来市场需求的预测性信息，作为营销决策的依据。
A．营销策划
B．营销组合
C．营销计划
D．营销调研
【答案】D
第二章 知识点：国际市场预测与分析；
5．有效的市场细分必须具备以下条件（ ）。
A．市场要有同质性、应变性、市场范围相对较小
B．市场要有可进入性、可变性、垄断性、同质性
C．市场具有可测量性、需求大量性、效益性、应变性等
D．要做到分片集合化，子市场要有可衡量性、可接近性、稳定性和足够的购买潜力
【答案】D
第三章 知识点：国际市场细分；
6．对目标市场进行细分的根本依据是（ ）。
A．消费者需求的共同性
B．消费者需求的差异性
C．产品的共同性
D．产品的差异性
【答案】B
第三章 知识点：国际市场细分的依据；
7．最适于实力不强的小企业或出口企业在最初进入外国市场时采用的目标市场策略是（ ）。
A．无选择性市场策略
B．选择性市场策略
C．集中性市场策略
D．大量市场营销
【答案】C
第三章 知识点：目标市场定位；
8．市场细分的概念依据是（ ）。
A．顾客需求的异质理论
B. 顾客需求的同质理论
C．市场需求的异质理论
D. 市场需求的同质理论
【答案】A
第三章 知识点：国际市场细分；
9、市场潜量是指（ ）的市场总需求量。
A．在正常状态下
B．在理想状态下
C．政府不进行干预条件下
D．在饱和状态下
【答案】B
第三章 知识点：国际市场分析；
10．非标准化产品或单位价值较高的产品一般采用（ ）方式。
A．直销
B．密集分销
C．自动售货
D．选择分销
【答案】A
第三章 知识点：国际市场分析；
11．企业根据市场需求不断开发适销对路的新产品，以赢得市场竞争的胜利，属于（ ）。
A．速度制胜
B．技术制胜
C．质量制胜
D．创新制胜
【答案】D
第三章 知识点：国际市场细分；
12．麦当劳集中力量开拓快餐市场，占有了较大的市场份额，但是这种目标市场营销策略也存在不足，主要是（ ）。
A．细分市场范围较小
B．潜伏的风险较大
C．企业资源有限
D．成本费用较高
【答案】B
第三章 知识点：国际市场目标市场定位；
13．差异性营销战略一般适合于（ ）。
A．大型企业
B．中型企业
C．小型企业
D．任何企业
【答案】A
第三章 知识点：国际市场分析；
14．某服装公司专门生产儿童服装，这是一种（ ）策略。
A．市场集中化
B．选择专业化
C．产品化专业化
D．市场专业化
【答案】D
第四章 知识点：国际市场产品策略；
15．对于标准化产品，影响客户购买的主要因素是价格和（ ）。
A．质量
B．品种
C．服务
D．功能
【答案】C
第四章 知识点：国际市场产品策略；
16．对于市场容量大，每次购买数量较少的商品，在选择分销渠道时，用采用（ ）。
A．宽渠道、长渠道
B．窄渠道、长渠道
C．宽渠道、短渠道
D．窄渠道、短渠道
【答案】A
第六章 知识点：国际市场渠道策略；
17市场营销组合的4Ps是指（ ）。
A．产品、价格、分销、公共关系
B．产品、价格、广告、分销
C．广告、人员推销、营业推广、公共关系
D．产品、价格、分销、促销
【答案】D
第三章 知识点：国际市场产品策略；
18．在产品系列定价中，出售一组产品的价格一般（ ）单独购买其中每一种产品的费用总和。
A．高于
B．等于
C．低于
D．不一定
【答案】C
第五章 知识点：国际市场定价策略；
19．在20世纪60年代前，美国可口可乐公司一直以单一的品种、标准的瓶装和统一的广告宣传内容长期占领世界非酒类饮料市场，这是一种（ ）。
A．无差异市场营销战略
B．差异性市场营销战略
C．集中性市场营销战略
D．大量市场营销战略
【答案】A
第四章 知识点：国际市场产品策略；
20．P&G公司把洗发水分为去头皮屑的“飘柔型”和含护发维生素B5的“潘婷型”，这种定位属于（ ）。
A．追随定位
B．与竞争产品抗衡定位
C．以使用者类型定位
D．产品特色定位
【答案】C
第七章 知识点：国际市场广告宣传策略；
21．当一个企业试图打入像日本一样营销渠道较复杂的国家时，而其本身国际营销经验亦不丰富，其最理想的国际营销渠道是（ ）。
A．直接出口
B. 间接出口
C．直接投资
D. 间接投资
【答案】B
第六章 知识点：国际市场渠道策略；
22．在产品的整体概念中，最基本、最核心的部分是（ ）。
A．核心产品
B．包装
C．有形产品
D．附加产品
【答案】A
第四章 知识点：国际市场产品策略；
23．某种产品在市场上销售迅速增长，利润显著上升，该产品这时正处在其市场生命周期的（ ）阶段。
A．投入阶段
B．成长阶段
C．成熟阶段
D．衰退阶段
【答案】B
第四章 知识点：国际市场产品策略；
24．以下策略中，不适合产品生命周期中衰退阶段的是（ ）。
A．缩小企业生产规模，只维持适当的生产
B．降低生产成本，增加产品功能，提高产品质量
C．及时开发新产品，淘汰老产品
D．改进产品及服务质量，加强广告投入，创立名牌地位
【答案】D
第四章 知识点：国际市场产品策略；
25．为了鼓励顾客购买更多的产品，企业对大量购买的顾客在价格上给予一定百分比的减让被成为（ ）。
A．功能折扣
B．数量折扣
C．季节折扣
D．现金折扣
【答案】B
第五章 知识点：国际市场价格策略；
26．企业利用消费者具有仰慕名牌商品或者名店声望所产生的某种心理，对质量鉴别的商品最适宜使用（ ）。
A．尾数定价法
B．整数定价法
C．声望定价法
D．亏本定价法
【答案】C
第五章 知识点：国际市场定价格策略；
27．企业根据估计的总销售收入（销售额）和预计的产量（销售量）来制定结各的方法被称为（ ）。
A．成本加成定价法
B．边际成本定价法
C．随行就市定价法
D．损益平衡定价法
【答案】D
第五章 知识点：国际市场价格策略；
28．分销渠道的每个层次使用同种类型的中间商数量的多少，被称为分销渠道的（ ）。
A．宽度
B．长度
C．深度
D．关联度
【答案】A
第六章 知识点：国际市场渠道策略；
29．当目标客户数量众多时，企业倾向于利用（ ）。
A．长而宽的渠道
B．短渠道
C．窄渠道
D．直接渠道
【答案】A
第六章 知识点：国际市场渠道策略；
30．下列情况下的（ ）类产品宜采用最短的分销渠道。
A．单价低、体积小的日常用品
B．处在成熟期的产品
C．技术性强、价格昂贵的产品
D．生产集中、消费分散的产品
【答案】C
第六章 知识点：国际市场渠道策略；
31．制造企业商推销价格昂贵、技术复杂的机器设备时，适宜采取（ ）的方式。
A．广告宣传
B．营业推广
C．经销商商品陈列
D．人员推销
【答案】D
第七章 知识点：国际市场促销策略；
32．公共关系营销（ ）。
A．是一种短期促销战略
B．需要直接推销产品
C．有助于树立良好的企业形象
D．需要大量资金投入
【答案】C
第七章 知识点：国际市场促销策略；
33．人员推销的缺点主要表现为（ ）。
A．成本低、顾客量大
B．成本高、顾客量大
C．成本低、顾客有限
D．成本高、顾客有限
【答案】D
第七章 知识点：国际市场促销策略；
34．以下哪个是报纸媒体的优点？( )
A．形象生动逼真、感染力强
B．专业性强、针对性强
C．简便灵活、制作方便、费用低廉
D．表现手法多样、艺术性强
【答案】C
第七章 知识点：国际市场促销策略；
35．现代营销学中的整体渠道概念就是（ ）。
A．生产企业要对整个渠道施加影响
B．国际营销者既要关心生产者，又要关心最终购买者
C．国际营销者要关心整个渠道
D．国际营销者并不总能对所有中间环节的行为和政策施加影响
【答案】C
第六章 知识点：国际市场渠道策略；
36．对于初次问津国际市场，缺乏国际广告经验的企业来说，可采用（ ）来确定广告预算。
A．量力支出法
B．销售比例法
C．竞争对等法
D．目标与任务法
【答案】C
第七章 知识点：国际市场促销策略；
37．服务是一种无形产品，它向客户提供产品的（ ），并不涉及所有权的转移。
A．管理权
B．保护权
C．占有权
D．使用权
【答案】D
第七章 知识点：国际市场促销策略；
38．对处于产品生命周期投入阶段的消费品，促销目标主要是宣传介绍产品，刺激消费者购买，因而主要采用（ ）的促销方式。
A．广告
B．人员推销
C．价格折扣
D．柜台推销
【答案】A
第七章 知识点：国际市场促销策略；
39．一般日常生活用品，适合于选择（ ）做广告。
A．专业杂志
B．电视
C．人员
D．广播
【答案】B
第七章 知识点：国际市场促销策略；
40．在全球通信产品市场上，摩托罗拉、诺基亚、三星、西门子等跨国公司，采用（ ）的市场定位战略，通过技术领先，在手机、IP电话等领域不断为本公司的产品回注入新的特性，以吸引顾客，赢得竞争优势。
A．服务差别化
B．产品差别化
C．人员差别化
D．形象差别化
【答案】B
第三章 知识点：国际市场细分策略；
三、多项选择题
1．市场营销环境（ ）。
A．是企业能够控制的因素
B．是企业不可控制的因素
C．可能形成机会，也可能造成威胁
D．是可以了解和预测的
E．是可以通过企业的营销努力在一定程度上加以影响的
【答案】BCDE
第一章 知识点：国际市场营销环境分析；
2．企业所面临的宏观营销环境包括（ ）。
A．人口环境
B．自然环境
C．技术环境
D．经济环境
E．法律环境
【答案】ABCDE
第一章 知识点：国际市场营销环境分析；
3．国际市场调研中，常用的信息获取方法有（ ）。
A．询问调研法
B．案头调研法
C．观察调研法
D．产地调研法
E．实验调研法
【答案】BD
第二章 知识点：国际市场营销调研；
4．对目标市场进行细分人文标准包括（ ）。
A．民族差异
B．职业特点
C．教育程度
D．性别
E．生活习惯
【答案】ABCDE
第三章 知识点：国际市场细分的标准；
5．在选择目标市场战略时，营销企业需要考虑的主要因素包括（ ）。
A．企业的资源特点
B．企业的产品特点
C．目标市场特点
D．竞争者的市场细分策略
E．产品的生命周期
【答案】ABCDE
第三章 知识点：国际目标市场定位；
6．影响企业进入国际市场战略模式选择的因素主要包括（ ）。
A．目标国家的市场因素
B．目标国家的生产因素
C．目标国家的环境因素
D．产品因素
E．资源投入因素
【答案】ABCDE
第三章 知识点：国际目标市场定位；
7．企业定价目标主要有（ ）。
A．维持生存
B．当期利润最大化
C．市场占有率最大化
D．产品质量最大化
E．成本最小化
【答案】ABCD
第五章 知识点：国际定价策略；
8．在（ ）等情况出现时，企业的分销渠道需要改进。
A．消费者购买方式变化
B．市场扩大
C．新竞争者兴起
D．创新的分销战略
E．产品进入生命周期下一阶段
【答案】ABBCE
第六章 知识点：国际营销渠道策略；
9．构成产品整体概念的三个层次是（ ）。
A．产品的核心
B．产品的综合形态
C．产品的附加利益
D．无形产品
E．有形产品
【答案】ABC
第五章 知识点：国际营销产品策略；
10．企业选择目标营销策略应考虑如下因素（ ）。
A．企业的资源条件
B. 产品同质性
C．产品生命周期
D. 市场的同质性
E．竞争对手的营销策略
【答案】ABCDE
第三章 知识点：国际目标市场定位；
11．产品生命周期主要包括四个阶段，即（ ）。
A．产品构思期
B．介绍期
C．成长期
D．成熟期
E．衰退期
【答案】BCDE
第五章 知识点：国际营销产品策略；
12．一般而言，企业在开展国际营销时可控制的因素有（ ）。
A．产品
B．价格
C．竞争
D．促销
E．分销渠道
【答案】ABDE
第一章 知识点：国际营销环境可控因素；
13．营销调研人员取得信息的途径主要有（ ）。
A．国内信息搜集
B．国际信息搜集
C．企业信息搜集
D．原始资料搜集
E．二手资料搜集
【答案】DE
第二章 知识点：市场调研信息资料的索取；
14．产品是一个整体概念，其中产品附加层包括（ ）等。
A．交货期限
B．交货方式
C．使用价值
D．保修条件
E．送货服务
【答案】ABDE
第四章 知识点：国际营销产品的概念；
15．社会文化环境简称文化环境，是营销环境诸要素中最富有挑战意义的因素，它包括（ ）等因素。
A．态度和价值观
B．消费方式和习惯
C．物质文化要素，如经济发展水平、交通运输、商业网点的设施
D．教育
E．宗教
【答案】ACDE
第一章 知识点：国际营销环境影响因素；
16．在国际市场上，商品包装装潢的策略主要有（ ）等。
A．成套包装策略
B．类似包装策略
C．重复使用包装策略
D．附加赠品包装策略
E．改变包装策略
【答案】ABCDE
第七章 知识点：国际营销促销宣传策略；
17．出口企业常用的产品服务策略有（ ）。
A．服务透明策略
B．附带服务项目策略
C．服务水平策略
D．服务形式策略
E．以上全是
【答案】BCD
第四章 知识点：国际营销产品服务策略；
18．企业在国际市场营销过程中的商标决策方法主要包括（ ）。
A．商标化与非商标化决策
B．多种商标与统一商标决策
C．制造商商标与经销商商标决策
D．驰名商标与一般商标决策
E．商标的保护
【答案】ABCE
第四章 知识点：国际营销产品商标策略；
19．企业国际市场订价策略主要包括 （ ）等。
A．心理价格策略
B．反向定价策略
C．综合订价策略
D．折让价格策略
E．地理价格策略
【答案】ACDE
第五章 知识点：国际营销定价策略；
20．为了满足各种类型的消费者心理而采取分不同订价策略包括（ ）等。
A．尾数定价法
B．整数定价法
C．声望定价法
D．亏本定价法
E．可变定价法
【答案】ABCD
第五章 知识点：国际营销定价策略；
21．国际市场订价必须建立在对有关营销的各种因素充分分析、研究的基础上，与国际市场订价密切相关的因素主要有（ ）等。
A．成本
B．需求
C．竞争
D．政策法令
E．国际协定
【答案】ABCDE
第五章 知识点：国际营销定价策略；
22．在国际市场营销中，可能与企业发生关系的中间商的性质、功能、特点各不相同，主要包括（ ）等。
A．出口中间商
B．进口中间商
C．批发商
D．零售商
E．产品供应商
【答案】ABCD
第六章 知识点：国际营销渠道策略；
23．企业在选择产品的国际销售渠道时，可以采用的策略主要有（ ）。
A．直接渠道与间接渠道策略
B．长渠道和短渠道策略
C．深渠道与浅渠道策略
D．单渠道与多渠道策略
E．宽渠道与窄渠道策略
【答案】ABDE
第六章 知识点：国际营销渠道策略；
24．企业的分销策略通常分为（ ）。
A．密集分销
B．选择分销
C．独家分销
D．直销
E．特许经营
【答案】ABC
第六章 知识点：国际营销渠道策略；
25．促销的具体方式包括（ ）。
A．目标市场细分
B．人员推销
C．销售促进
D．公共关系
E．广告宣传
【答案】BCDE
第七章 知识点：国际营销促销策略；
26．广播媒体的优越性主要体现在（ ）。
A．传播迅速、及时
B．制作简单、费用低
C．具有较高的灵活性
D．听众广泛，宣传效果较好
E．针对性强，有的放矢
【答案】ABCD
第七章 知识点：国际营销广告宣传策略；
27．企业进行国际市场营销活动过程中，常用的国际广告策略包括（ ）。
A．顺应民俗策略
B．迎合消费心理策略
C．突出产品特色策略
D．针对竞争策略
E．准确定位策略
【答案】ABCDE
第七章 知识点：国际营销广告宣传策略；
28．广告费用确定的方法主要有（ ）。
A．量入支出法
B. 销售比例法
C．竞争对等法
D. 固定支出法
E．目标任务法
【答案】ABCE
第七章 知识点：国际营销广告宣传策略；
29．服务市场营销的基本要素包括（ ）。
A．产品
B．价格
C．分销
D．促销
E．人员
【答案】ABCDE
第四章 知识点：国际产品服务营销策略；
30．以下（ ）不属于直接出口分销渠道方式。
A．国外代理商
B．出口管理公司
C．合作出口
D．国外营销子公司
E．国外合营企业
【答案】BCE
第六章 知识点：国际营销渠道策略；
四、辨错并改错
1．市场营销环境是一个动态系统，每一环境因素都会随社会经济的发展而不断变化。（√）
第一章 知识点：国际营销环境分析；
2．同一个国家不同地区的企业之间所面临的营销环境基本相同。（×）
改：同一个国家不同地区的企业之间所面临的营销环境不尽相同。
第一章 知识点：国际营销环境分析；
3．在市场营销调研中，收集第一手资料通常花费大、周期长，难以掌握市场的即时信息。（×）
改：在市场营销调研中，收集第一手资料通常花费大、周期长，但能掌握市场的即时信息。
第二章 知识点：国际营销环境调研；
4．企业进行市场细分的主要目的是更好地选择目标市场和进行市场定位。（√）
第三章 知识点：国际市场细分与目标市场定位；
5．市场细分就是根据消费者的需要将整个市场划分为若干子市场。（×）
改：市场细分就是把可能购买某种商品的顾客，分为若干群体。以便企业选择一个或几个特定用户群作为它的服务对象，即它的目标市场，然后以适当的营销因素组合去满足这些目标市场的需求。
第三章 知识点：国际市场细分与目标市场定位；
6．如何选择目标市场应根据企业实际情况而定，如果企业实力雄厚。可以采用集中市场营销策略（×）
改：如何选择目标市场应根据企业实际情况而定，如果企业实力雄厚。可以采用差别市场营销策略。
第三章 知识点：国际市场细分与目标市场定位；
7．某些基本的市场竞争战略不会随时间、地点、竞争者等状况而改变。（√）
第三章 知识点：国际市场细分与目标市场定位；
8．为了避免正面攻击所招致竞争者的猛烈反击，攻击者绕过对手的交锋面，通过生产更多型号、款式、规格、尺寸、价格低廉或质量可靠的产品，迫使竞争对手处于被动防御局面的竞争战略是迂回进攻战略。（×）
改：为了避免正面攻击所招致竞争者的猛烈反击，攻击者绕过对手的交锋面，通过生产更多型号、款式、规格、尺寸、价格低廉或质量可靠的产品，迫使竞争对手处于被动防御局面的竞争战略是包围战略。
第四章 知识点：国际营销产品策略；
9．企业最直接的竞争者是那些处于同一行业、具有相似战略的企业。（√）
第四章 知识点：国际营销产品策略；
10．即使不把本国企业的商品输往国外，也不在国外设立生产基地，仍然可以进行国际营销活动。（√）
第四章 知识点：国际营销产品策略；
11．人均收入并不是影响所有产品的销售量，有些产品的销售量与人均收入相关程度较低。 （√）
第四章 知识点：国际营销产品策略；
12．无差异性营销策略和差异性营销策略都是企业面向整个世界市场或其中大部分子市场。而采取集中性营销策略的企业则把自己的目标集中在一个或几个子市场上。（√）
第三章 知识点：国际营销产品定位；
13．产品就是由企业生产出来的具有某种特定的形状和用途的物体，如一台收录机。（×）
改：从营销学的角度理解产品的概念是一个整体的概念，它是指向市场提供的能满足人们需要的一切物品和服务。
14．公共关系同广告、人员推销、营业推广一样，都是直接推销手段。（×）
改：公共关系不属于直接推销手段。
第四章 知识点：国际营销产品策略；
15．产品生命周期是指产品没有永久不坏的，用了一段时间以后总是要坏的，即任何产品总是有使用寿命的。（×）
改：产品生命周期是指产品从进入市场开始（而不是从生产开始）直到最终被市场淘汰，企业不再生产为止的全部持续时间。
第四章 知识点：国际营销产品策略；
16．当企业产品进入成熟期时，产品销售量有所增长，速度明显减慢，但是利润能够达到最大。（×）
改：当企业产品进入成熟期时，产品销售量有所增长，速度明显减慢，致使利润随之下降。
第四章 知识点：国际营销产品策略；
17．产品是市场营销组合中最为重要的因素，价格、分销、促销等必须以产品为基础进行决策。（√）
第四章 知识点：国际营销因素组合策略；
18．某产品已进入大批量生产并稳定地进入市场销售，这时我们可以认为该产品正处在其生命周期的成熟阶段。（√）
第四章 知识点：产品生命周期规律；
19．以竞争为中心的定价方法包括随行就市定价法和需求差异定价法两种。（×）
改：以竞争为中心的定价方法包括随行就市定价法和密封报价法两种。
第五章 知识点：国际营销定价决策；
20．在产品组合定价策略中，根据补充产品定价原理，企业经常为主要产品制定较高的价格，而对附属产品制定较低的加成。（×）
改：在产品组合定价策略中，根据补充产品定价原理，企业经常为主要产品制定较低的价格，而对附属产品制定较高的加成。
第四章 知识点：国际营销产品策略；
21．某种洗衣粉，顾客一次购买10袋以下每袋价格为4元，若一次购买10袋以上，则每袋价格为3.6元，这就是现金折扣，目的是鼓励顾客大量购买。（×）
改：某种洗衣粉，顾客一次购买10袋以下每袋价格为4元，若一次购买10袋以上，则每袋价格为3.6元，这就是数量折扣，目的是鼓励顾客大量购买。
第五章 知识点：国际营销定价决策；
22．在销售渠道中，中间商起着简化交易过程，沟通供给和需求，促进商品销售，提供生产及市场信息等作用。（√）
第六章 知识点：国际营销渠道策略；
23．对技术性强的工业用品以及特种手工艺品，如大型机电产品、成套生产设备等商品交易洽谈、商品验收及售前售后服务等方面都需要买卖双方的直接接触，因此渠道较长。（×）
改：对技术性强的工业用品以及特种手工艺品，如大型机电产品、成套生产设备等商品交易洽谈、商品验收及售前售后服务等方面都需要买卖双方的直接接触，因此渠道较短。
第六章 知识点：国际营销渠道策略；
24．单价低，标准化的产品，销售面比较广，经手的商人也多，销售渠道较宽。（×）
改：单价低，标准化的产品，销售面比较广，经手的商人也多，销售渠道较长。
第六章 知识点：国际营销渠道策略；
25．对于价格较低、技术性弱、买主多而分散的消费品适宜采用人员推销方式促销。（×）
改：对于价格较低、技术性弱、买主多而分散的消费品适宜采用广告方式促销。
第七章 知识点：国际营销营业推广手段；
26．刺激－反应策略是在不了解顾客的情况下，推销人员运用刺激手段引发顾客产生购买行为的策略。（√）
第六章 知识点：国际营销渠道策略；
27．广告目标是企业在国际市场上开展广告活动所要达到的目的，一般可以分为通知性广告、说服性广告和提醒性广告等三种。（√）
第七章 知识点：国际营销广告宣传手段；
28．产品从生产者流向最后消费者或用户的过程中，每经过一个对产品拥有所有权或负有销售责任的机构，称为一个“层次”。层次越多，销售渠道就越宽。（×）
改：产品从生产者流向最后消费者或用户的过程中，每经过一个对产品拥有所有权或负有销售责任的机构，称为一个“层次”。层次越多，销售渠道就越长。
第六章 知识点：国际营销渠道策略；
29．客户之所以关注价格，是因为价格可能提高或者降低其对服务产品的期望。（√）
第五章 知识点：国际营销价格策略；
30．广告是营销组合诸因素中对文化差异最敏感的一个。（√）
第七章 知识点：国际营销广告宣传策略；
五、名词解释
1、可控因素
“可控因素”指的是企业通过自己努力，可以左右和改变的因素。它一般分为产品（Product）、分销地点（Place）、促销方式（Promotion）和价格（Price）四大类营销因素。这几类因素不是孤立的，而是紧密联系，相互影响，形成一个整体，称之为“营销因素组合（Marketing Mix），也称其为4PS，（因为这几个名词的英文字头都是P）。
第一章 知识点：国际营销环境营销因素分析；
2、不可控因素
“不可控因素”指的是企业不能左右的因素，也就是企业经营业务所处的国内外客观环境。影响企业国际市场销售的环境因素可以说是包罗万象，错综复杂的。为了介绍方便，我把它概括为政治和法律环境、经济和人口环境、社会文化环境以及其它国际营销环境四个方面给大家介绍。
第一章 知识点：国际营销环境影响因素分析；
3、 现实市场（Actual Market）
现实市场指的是，当前对企业经营的某种商品有需要、有支付能力、又有购买意愿的顾客。
第三章 知识点：关于市场的概念；
4、潜在市场（Potential Market）
潜在市场是指有可能转化为现实市场的市场，上述构成市场的三个条件中，任何一个条件处于潜在状态都意味着市场是潜在市场。
潜在市场分为三种情况：一种情况是，对某种产品有购买动机，但没有足够支付能力的人（或机构）是指产品的潜在市场。第二种情况是，对某种产品只有需求，但尚未形成购买动机的人是该产品的潜在市场。第三种情况是，对某种产品有潜在需要的人，这种潜在需要包含两层含义：第一，对现有产品的潜在需要。第二，对未上市的产品的潜在需要，这种潜在需要是一种消费者尚未意识到的，没有得到满足的需要。
如何开发潜在市场？企业开发潜在市场的关键，一是要通过详尽的市场调研，确实了解什么条件处于潜在状态；二是要制定出有力的营销措施来促使处于潜在状态的条件转化为现实。
第三章 知识点：关于市场的概念；
5、未来市场（Latent Market）
高明的企业家，除了重视自己的现实市场和潜在市场外，还能预见并积极开发未来市场。未来市场是指暂时尚未形成或只处于萌芽状态，但在一定条件下必将形成并发展的市场。
预见未来市场的关键是准确地把握某种条件和未来市场的关系。这需要洞察力和想象力。
第三章 知识点：关于市场的概念；
6、市场细分
市场细分就是把可能购买某种商品的顾客，分为若干群体。以便企业选择一个或几个特定用户群作为它的服务对象，即它的目标市场，然后以适当的营销因素组合去满足这些目标市场的需求。市场细分是手段，目的是实现目标销售。
第三章 知识点：国际市场细分的概念；
7、无差别市场营销策略
无差别市场营销策略即是企业将全部市场看作一个没有差别的整体市场，不对市场进行细分，企业只推出一种产品，运用一种市场营销组合方案。采用这种策略的企业强调所有购买者对这一种商品有着共同的需要，而忽视他们之间实际存在的差异。
第三章 知识点：国际市场细分的策略选择；
8、差别市场营销策略
差别市场营销策略即在对市场进行细分的基础上，企业根据各个细分市场部分的不同需要，分别设计不同的产品和运用不同的市场营销组合，来满足各个细分市场的需要。
第三章 知识点：国际市场细分的策略选择；
9、集中市场营销策略
集中市场营销策略即企业集中所有市场营销能力于一个或少数几个经过仔细选定的细分市场。这种市场往往是产品种类较少，价格和质量很高。采用这种策略的企业，追求的不是在较大市场上获得较小的市场占有率，而是在一个或几个市场上占有大的市场份额，使企业居于有利地位。
集中市场营销策略一般适用于资源能力有限的中小企业。
第三章 知识点：国际市场细分的策略选择；
10、营销因素组合
所谓营销因素组合，就是企业可以控制的各种市场营销手段的综合运用。目前最为流行的且得到世界各国的普遍接受的是4PS组合。即：产品（Place）、分销地点（Place）、促销手段（Promotion）和价格（Price）。营销因素组合，就是4个P的组合。
第四章 知识点：国际市场销售因素组合策略；
11、国际市场销售渠道
国际市场销售渠道是指商品从一个国家的生产企业流向国外最终消费者或用户的流通过程，是实现商品实体和所有权转移必须经过的途径。
第六章 知识点：国际市场销售渠道的概念；
12、直接渠道与间接渠道策略。
直接渠道策略是指产品从生产者流向最终用户过程中不经过任何中间商，即由生产者自己将商品出售给最终用户等。
间接渠道策略是指产品从生产者流向最终用户过程中，要经过若干中间商转手，生产者与最终用户并不直接见面。随着商品生产与交换的发展，间接销售渠道愈显重要。
第六章 知识点：国际市场销售渠道策略；
13、产品组合（Product Mix）
产品组合是一个企业所经营的全部产品的组合内容。产品组合是由各种产品系列和各种产品品种所组成。产品系列（Product Line）是由一组功能相同的产品品种所组成，这些产品满足需求相似的顾客，通过类似的销售渠道进行销售。而产品品种（Product Item）则是一个产品系列中的一个具体组成部分，每一种产品在规格、价格、外观或其它特点上都有明显的差别。
第四章 知识点：国际市场产品的概念；
14、产品市场寿命周期
产品市场寿命周期是指产品从进入市场开始（而不是从生产开始）直到最终被市场淘汰，企业不再生产为止的全部持续时间。
产品的市场寿命周期具体表现在一定市场上，一个产品系列或一个产品品种销售额和利润额的变化上。营销学家认为：除了一种产品进入市场初期便夭折以外，典型的产品市场寿命周期都经历四个阶段：即市场投入阶段、市场增长阶段、市场成熟阶段、市场衰退阶段。
第四章 知识点：国际市场产品生命周期的概念；
15、促销
“促销”就是促进销售（Marketing promotion），是企业为赢得顾客而进行的一种信息沟通行为。它是企业将产品或劳务的有关信息，通过适当的传播方式，帮助消费者认识商品或劳务所能带来的利益，诱发消费者的需求，激发他们的欲望，促进他们采取购买行为，以实现销售的一种活动。
第七章 知识点：国际市场促销的概念；
16、促销组合
促销组合是指把人员促销、广告宣传、营业推广、公共关系和宣传报导等促销方式有机结合起来，综合运用，以吸引更多顾客的一整套活动。这其中，各种促销手段有不同的作用。
第七章 知识点：国际市场促销组合的概念；
17、营业推广
营业推广主要是指那些有奖销售、赠券、特别折扣、赠品、产品展销、使用操作表演以及橱窗陈列等等，它的特点是强行刺激销售，它可能产生速效，也可能刺激人们试购，但从长远来看，从树立企业的商誉和产品的良好形象来看，却有可能产生某些副作用。但在竞争比较激烈的市场条件下，他可能为刚刚进入市场的产品打开缺口。
第七章 知识点：国际市场促销的营业推广概念；
18、 推销意识
推销意识是指推销人员首先要有突破人际隔阂、文化差异和语言障碍及保证推销工作成功的信念，培养他们对外国文化具有敏锐的理解和适应能力，对各有关国家风士人情要有充分的了解。其次要树立牢固的顾客意识，善于从用户角度来考虑问题，懂得满足顾客需要是销售工作的本质，是企业利益的源泉。
第七章 知识点：关于国际市场人员推销；
19、 推销技巧
推销技巧包括怎样待人接物，怎样引起顾客的注意和兴趣，如何在融洽的气氛中交谈，怎样打破僵局，如何解决顾客疑难，把握成交时机等等。具备以上推销技巧，对开展国际营销业务是十分有益的。
第七章 知识点：关于国际市场推销的技巧；
20、损益平衡定价法
所谓损益平衡是指企业的营业收入与支出相等的状况，在这种状况下企业不亏不盈，达到这种状况时的产量叫保本产量。
第五章 知识点：国际市场定价的方法；
21成本加成定价法
成本加成定价法是国外企业广泛使用的一种定价法，其方法简便易行，只要在单位总成本上增加一定的单位预期利润即可。单位预期利润的计算可由预期利润除以产量而得，预期利润则由预期利润率算出。实际计算时，也可以在单位总成本上增加一定的百分比得出单位产品价格；所以，这种方法叫做成本加成法。
第五章 知识点：国际市场定价的方法；
22、边际成本定价法
有时厂商为了打进某个市场或在某市场上扩大占有率，可以采用比单位总成本还低的售价，这时其下限为单位变动成本，这种以单位变动成本为根据进行定价的方法叫边际成本定价法。
第五章 知识点：国际市场定价的方法；
六、简答题论述题
1、企业国际市场营销业务，要面临着各种错综复杂因素的影响，简述国际市场销售中的“可控因素”和“不可控因素”。
“可控因素”指的是企业通过自己努力，可以左右和改变的因素。它一般分为产品（Product）、分销地点（Place）、促销方式（Promotion）和价格（Price）四大类营销因素。这几类因素不是孤立的，而是紧密联系，相互影响，形成一个整体，称之为“营销因素组合（Marketing Mix），也称其为4PS，（因为这几个名词的英文字头都是P）。
“不可控因素”指的是企业不能左右的因素，也就是企业经营业务所处的国内外客观环境。影响企业国际市场销售的环境因素可以说是包罗万象，错综复杂的。为了介绍方便，我把它概括为政治和法律环境、经济和人口环境、社会文化环境以及其它国际营销环境四个方面给大家介绍。
第一章 知识点：国际营销环境因素分析；
2、国际市场调研的程序都有哪些主要内容？请为一种新型食疗用啤酒进入欧洲市场撰写一份市场调研报告。（论述题）
在实际国际营销中，企业可按照下列程序进行市场调研：
（1） 进行进入市场的可能性分析。
（2） 进行获利的可能性分析。
（3） 进行市场规模分析。
（4） 在国外进行案头调研。
（5） 混合调查。
（6） 最初实地调研。
（7）主要实地调研。
第二章 知识点：国际市场营销调研；
3、简要论述从企业经营的角度分析，常用的两种市场分类的标准是什么？
市场从企业经营角度分析，常用的两种分类标准是依据市场出现的先后可分为现实市场、潜在市场和未来市场；根据顾客的性质划分可分为消费者市场、生产者市场、中间商市场和政府采购市场。
根据市场出现的先后可划分：
（1） 现实市场（Actual Market）。现实市场指的是，当前对企业经营的某种商品有需要、有支付能力、又有购买意愿的顾客。
（2） 潜在市场（Potential Market）。潜在市场是指有可能转化为现实市场的市场，上述构成市场的三个条件中，任何一个条件处于潜在状态都意味着市场是潜在市场。
潜在市场分为三种情况：一种情况是，对某种产品有购买动机，但没有足够支付能力的人（或机构）是指产品的潜在市场。第二种情况是，对某种产品只有需求，但尚未形成购买动机的人是该产品的潜在市场。第三种情况是，对某种产品有潜在需要的人，这种潜在需要包含两层含义：第一，对现有产品的潜在需要。第二，对未上市的产品的潜在需要，这种潜在需要是一种消费者尚未意识到的，没有得到满足的需要。
如何开发潜在市场？企业开发潜在市场的关键，一是要通过详尽的市场调研，确实了解什么条件处于潜在状态；二是要制定出有力的营销措施来促使处于潜在状态的条件转化为现实。
（3） 未来市场（Latent Market）。高明的企业家，除了重视自己的现实市场和潜在市场外，还能预见并积极开发未来市场。未来市场是指暂时尚未形成或只处于萌芽状态，但在一定条件下必将形成并发展的市场。
预见未来市场的关键是准确地把握某种条件和未来市场的关系。这需要洞察力和想象力。
根据顾客性质划分：
（1） 消费者市场（Consumer Market）。消费者市场包括：为了个人消费，购买商品及服务的个人和家庭。
（2） 生产者市场（Producer Market）。生产者市场包括：为了生产某种产品（或服务）用以出售、出租或供应他人而买进商品（或服务）的个人或组织。
组成生产者市场的主要行业有：(1) 农业、林定、渔业；(2) 采矿业；(3) 制造业；(4) 建筑业；(5) 运输业；(6) 交通业；(7) 公共事业；(8) 银行保险及其它财务行业；(9) 服务行业。
（3） 中间商市场（Reseller Market）。中间商市场包括：为了转售或出租以谋利，而买进商品的个人或组织。
（4） 政府市场（Government Market）。政府市场包括：为了执行政府职能，买进或租赁商品的任何事业单位和政府机构。
以上四种市场中，消费者市场是个人，而其它三种市场都是组织机构，因而，市场营销学又统称这三类市场为集团购买市场，他们购买的商品均称为工业用品(Industrial product)。
第三章 知识点：国际市场的分类；
4、市场营销学根据市场出现的先后划分，可以分为几种类型的市场？
根据市场出现的先后划分可以划分为现实的市场、潜在的市场和未来市场三种类型。
（1） 现实市场（Actual Market）。现实市场指的是，当前对企业经营的某种商品有需要、有支付能力、又有购买意愿的顾客。
（2） 潜在市场（Potential Market）。潜在市场是指有可能转化为现实市场的市场，上述构成市场的三个条件中，任何一个条件处于潜在状态都意味着市场是潜在市场。
潜在市场分为三种情况：一种情况是，对某种产品有购买动机，但没有足够支付能力的人（或机构）是指产品的潜在市场。第二种情况是，对某种产品只有需求，但尚未形成购买动机的人是该产品的潜在市场。第三种情况是，对某种产品有潜在需要的人，这种潜在需要包含两层含义：第一，对现有产品的潜在需要。第二，对未上市的产品的潜在需要，这种潜在需要是一种消费者尚未意识到的，没有得到满足的需要。
如何开发潜在市场？企业开发潜在市场的关键，一是要通过详尽的市场调研，确实了解什么条件处于潜在状态；二是要制定出有力的营销措施来促使处于潜在状态的条件转化为现实。
（3） 未来市场（Latent Market）。高明的企业家，除了重视自己的现实市场和潜在市场外，还能预见并积极开发未来市场。未来市场是指暂时尚未形成或只处于萌芽状态，但在一定条件下必将形成并发展的市场。
预见未来市场的关键是准确地把握某种条件和未来市场的关系。这需要洞察力和想象力。
第三章 知识点：国际市场的分类；
5、市场营销学根据顾客的性质划分，可以分为几种类型的市场？
市场营销学强调企业的经营要以满足顾客需求为中心，市场分类时，也应以顾客购买行为的差异为依据，据此根据顾客的性质划分市场又可以分为四种：
（1） 消费者市场（Consumer Market）。消费者市场包括：为了个人消费，购买商品及服务的个人和家庭。
（2） 生产者市场（Producer Market）。生产者市场包括：为了生产某种产品（或服务）用以出售、出租或供应他人而买进商品（或服务）的个人或组织。
组成生产者市场的主要行业有：① 农业、林定、渔业；② 采矿业；③ 制造业；④ 建筑业；⑤ 运输业；⑥ 交通业；⑦ 公共事业；⑧ 银行保险及其它财务行业；⑨ 服务行业。
（3） 中间商市场（Reseller Market）。中间商市场包括：为了转售或出租以谋利，而买进商品的个人或组织。
（4） 政府市场（Government Market）。政府市场包括：为了执行政府职能，买进或租赁商品的任何事业单位和政府机构。
第三章 知识点：国际市场的分类；
6、什么叫国际市场细分？国际市场细分的标准是什么？
市场细分就是把可能购买某种商品的顾客，分为若干群体。以便企业选择一个或几个特定用户群作为它的服务对象，即它的目标市场，然后以适当的营销因素组合去满足这些目标市场的需求。市场细分是手段，目的是实现目标销售。
国际市场细分标准共有三种：即国际消费者细分标准、国际产业市场细分标准、国际集团市场细分标准。（下面做具体分析）
第三章 知识点：国际市场细分及其细分的标准；
7、简述国际产业市场细分标准。
常用的细分标准有以下两种：
(1) 按“最终用产”细分产业市场。
(2) 按“用户规模和购买力”细分产业市场。
第三章 知识点：国际市场的标准；
8、简述国际市场细分都有哪些策略可供选择？
国际营销企业对国际市场进行细分的目的是要使企业的市场营销资源最有效地运用于各种市场机会。企业对于基本的细分市场标准有三种不同的策略可供选择：
（1） 无差别市场营销策略。即是企业将全部市场看作一个没有差别的整体市场，不对市场进行细分，企业只推出一种产品，运用一种市场营销组合方案。采用这种策略的企业强调所有购买者对这一种商品有着共同的需要，而忽视他们之间实际存在的差异。
采用“无差别市场营销”策略的企业，其优点是：① 可以组织大规模生产，利用广泛的销售渠道和多种促销方式。② 可以在消费者心中树立企业和商品的“形象”，促使购买者进行采购。③ 在大量生产消费的条件下，可以节省这些产品的生产、储存、运输、广告宣传等费用，降低生产成本和经营费用。④ 由于不需要细分市场，可以相应地节约市场研讨费和销售宣传费等开支。
但是，这种策略对绝大多数产品却是不适用的，因为消费者之间确实存在着爱好，购买力、要求、习惯等差异，而且，消费者的需求经常变化，一种产品长期被所有消费者接受是罕见的。
（2） 差别市场营销策略。即在对市场进行细分的基础上，企业根据各个细分市场部分的不同需要，分别设计不同的产品和运用不同的市场营销组合，来满足各个细分市场的需要。
采用这种策略的企业，是能较好地满足不同消费者的需要。但长期使用就会使企业增加生产成本和销售费用，同时，使用这种策略还受到企业资源和能力的限制，因此，在实际市场营销活动中，这种策略适用于小批量多品种生产。近年来，许多国际营销企业都采用这种策略。
（3） 集中市场营销策略。即企业集中所有市场营销能力于一个或少数几个经过仔细选定的细分市场。这种市场往往是产品种类较少，价格和质量很高。采用这种策略的企业，追求的不是在较大市场上获得较小的市场占有率，而是在一个或几个市场上占有大的市场份额，使企业居于有利地位。
集中市场营销策略一般适用于资源能力有限的中小企业。
第三章 知识点：国际市场细分策略；
9、选择细分策略应考虑的主要条件
企业在选择细分市场策略时，必须综合考虑企业，产品，竞争和市场性质等因素，来权衡利弊。
（1） 企业的资源能力。如果企业资源雄厚可以考虑实行“差别市场营销”；反之，如果企业的资源薄弱，人财物力不足，(自然不能把企业有限的人力、物力、财力分散使用)那就应当尽可能地采用集中性销售策略。
（2） 产品的同质性。企业经营的产品，如果是同质的或相似的产品可采用“无差别市场销售”。反之，如果企业生产经营的是产品设计可以变化，花色式样，型号等有所差异的产品如家用电器、服装、汽车等则适宜采用“差别市场销售”或“集中市场销售”。
（3） 市场的差异性。如果购买者的偏好大致相同，在一定时期内购买数量相同，对市场营销方案刺激的反应也没有较大差别时，企业可以实行“无差别市场营销”。但如果是经济发展水平不同，市场差异很大，供应同一类商品往往也需要采用差异性销售策略。
（4） 产品寿命周期。企业将新产品投放市场初期，品种不多，无竞争存在，可采用无差别市场营销策略，探索市场反应，或集中一个市场试销。但是，当它进入增长或成熟阶段，则应考虑增加品种规格，变换款式花色，调整推销方法，这时就要采用差别市场营销。
（5） 竞争对手的市场细分策略。如果竞争对手实行“无差别市场营销”企业一般应实行“差别市场营销”相抗衡；如果一个强大的竞争对手已经采取“差别市场营销”，企业应当进行更有效的市场细分，重新划分市场，实行“差别市场营销”或“集中市场营销”去占领市场。
第三章 知识点：选择国际市场细分策略应考虑的因素；
10、如何对目标市场进行评估
国际市场的评估，主要是确定国际市场机会的大小，它包括四个内容：(1) 市场容量分析；(2) 企业可能销量分析；(3) 初选目标市场的竞争情况分析；(4) 企业收益分析。
第三章 知识点：如何对目标市场进行评估；
11、营销因素组合概念及其特点
所谓营销因素组合，就是企业可以控制的各种市场营销手段的综合运用。目前最为流行的且得到世界各国的普遍接受的是4PS组合。即：产品（Place）、分销地点（Place）、促销手段（Promotion）和价格（Price）。营销因素组合，就是4个P的组合。
营销因素组合的特点。营销因素组合有以下几个显著特点：
（1） 营销因素组合指的是企业可以控制的各种因素的组合。在同样的国内国际环境下经营业务，为什么有的企业成功，有的失败，有的经营效益高，有的经营效益差。其中一个重要原因就在于该企业是否善于运用自己能够左右的各种因素。
（2） 营销因素组合是一个动态组合。营销因素组合并不是固定不变的静态组合，而是一个变化多端的动态组合，4个P，产品、分销、促销和价格四大因素要相互配合，前后呼应才能形成一个有效的组合，企业经营的成败往往取决于是否能够在不同业务条件下，运用不同的最佳组合。
（3） 营销因素组合由许多次组合所组成。营销因素组合是产品、分销、促销和价格四大类因素的组合。实际每一大类因素中还有许多内容要考虑，这些内容称为次组合。换言之，营销因素组合是4个P的组合，而每个P又是许多次组合所形成。例如：产品因素中一般包含：品质、牌号、品名、特色、装潢、式样、服务、退货等内容；分销因素中含：渠道、中间商、地点、储存、运输；促销因素中含：人员推销、广告宣传、营业推广、宣传报道、公共关系；价格因素中含：基本价格、付款条件、折扣、信贷条件等。
第四章 知识点：国际营销因素组合的概念及其特点；
12、何谓市场营销的4Ps组合？选择一家你所熟悉的国际型企业，试运用市场营销的4Ps组合原理，为其设计一个进入国际市场的营销因素组合方案。
所谓营销因素组合，就是企业可以控制的各种市场营销手段的综合运用。目前最为流行的且得到世界各国的普遍接受的是4PS组合。即：产品（Place）、分销地点（Place）、促销手段（Promotion）和价格（Price）。营销因素组合，就是4个P的组合。
第四章 知识点：国际市场营销因素组合策略；
13、简述国际销售渠道的概念及其特点
国际市场销售渠道是指商品从一个国家的生产企业流向国外最终消费者或用户的流通过程，是实现商品实体和所有权转移必须经过的途径。
它具有以下几个特点：（1） 它是一个完整的跨国流通过程，起点是一个国家的生产企业，终点则是另一个国家的最终消费者或用户。（2） 它由生产企业，各类中间商及最终用产组成。（3） 商品由生产企业到达最终用户的整个流通过程中，商品实体及所有权要发生多次(至少一次)转移。（4） 在销售渠道中，中间商的作用是独特的，不可缺少的。它起着简化交易过程，沟通供给和需求，促进商品销售，提供生产及市场信息等作用。
第六章 知识点：国际市场销售渠道的概念及其特点；
14、 简述几种主要的国际销售渠道策略
根据上述销售渠道模式的结构和特点，企业在选择产品的国际销售渠道时，可采用以下不同的策略。
（1） 直接渠道与间接渠道策略。直接渠道策略是指产品从生产者流向最终用户过程中不经过任何中间商，即由生产者自己将商品出售给最终用户等。
间接渠道策略是指产品从生产者流向最终用户过程中，要经过若干中间商转手，生产者与最终用户并不直接见面。随着商品生产与交换的发展，间接销售渠道愈显重要。
（2） 长渠道和短渠道策略。商品由生产者向用户转移过程中，每经过一次所有权的转移或一次转手销售，营销学就称之为一个“层次”，每一个“层次”都由一些同类中间商所构成。“层次”越多，经过的中间商越多，则销售渠道越长，反之，则越短，层次多的称为长渠道，层次少的称为短渠道。
（3） 宽渠道与窄渠道策略。销售渠道的宽度是指渠道内每个层次中，使用同种类中间商的多少。所用同类中间商数量多者为宽渠道，数量少的为窄渠道。渠道的宽窄策略有三种选择：① 广泛分销策略，即尽可能多地使用中间商来推销产品，使企业的产品能在地域上复盖广阔的地区，为购买者提供更多、更方便的购买机会。② 选择性分销策略。即在一定市场上，企业挑选为数不多的中间商来推销其产品。中间商数量虽不多，但在推销效率、效果、经营、水平、信誉等方面对其要求较高，这种策略适宜于用户比较重视商品的品牌、质量、服务的商品的销售。③ 独家专营策略。指企业在一定时间、一定市场上，只选择一个中间商推销本企业产品。这种做法，双方要签订合同，规定各自要承担的义务、责任和利益，其中最主要的是生产企业不能再委托他人经销其产品，中间商也不能经销或代理其它企业的竞争性产品。
（4） 单渠道与多渠道策略。单渠道是指生产企业对某种产品或在某个市场上，只采用一种渠道模式来销售产品。
而多渠道策略是指企业同种产品在不同市场上或同一市场上采用两种以上的渠道来销售产品。后者也称为复式渠道策略，它比单渠道策略能更好的实现对市场的渗透、占领，已被越来越多的工商企业所采用。
第六章 知识点：国际市场销售渠道策略；
15、何谓宽渠道与窄渠道策略？渠道的宽窄有几种策略可供选择？
销售渠道的宽度是指渠道内每个层次中，使用同种类中间商的多少。所用同类中间商数量多者为宽渠道，数量少的为窄渠道。
渠道的宽窄策略有三种选择：① 广泛分销策略，即尽可能多地使用中间商来推销产品，使企业的产品能在地域上复盖广阔的地区，为购买者提供更多、更方便的购买机会。② 选择性分销策略。即在一定市场上，企业挑选为数不多的中间商来推销其产品。中间商数量虽不多，但在推销效率、效果、经营、水平、信誉等方面对其要求较高，这种策略适宜于用户比较重视商品的品牌、质量、服务的商品的销售。③ 独家专营策略。指企业在一定时间、一定市场上，只选择一个中间商推销本企业产品。这种做法，双方要签订合同，规定各自要承担的义务、责任和利益，其中最主要的是生产企业不能再委托他人经销其产品，中间商也不能经销或代理其它企业的竞争性产品。
第六章 知识点：国际市场销售渠道策略；
16、 如何理解国际营销中产品的概念？
企业的市场营销活动，必须以满足用户的需要为中心，而满足需要的具体形式，是通过向用户提供适当的产品和服务来实现的。因此，理解营销学有关产品的基本概念，就应该把它作为一个整体概念来理解。
从营销学的角度理解商品的概念是一个整体的概念，它是指向市场提供的能满足人们需要的一切物品和服务。具体地说，任何产品，就满足用户的需要而言，可以包含三层含义：（1） 产品的核心；（2） 产品的综合形体；（3） 产品的附加利益。
第四章 知识点：国际市场营销的产品概念；
17、如何理解产品组合的概念及其产品组合中的广度、深度和关联度。
产品组合（Product Mix）。产品组合是一个企业所经营的全部产品的组合内容。产品组合是由各种产品系列和各种产品品种所组成。产品系列（Product Line）是由一组功能相同的产品品种所组成，这些产品满足需求相似的顾客，通过类似的销售渠道进行销售。而产品品种（Product Item）则是一个产品系列中的一个具体组成部分，每一种产品在规格、价格、外观或其它特点上都有明显的差别。
产品组合具有广度、深度和关联程度三个因素。所谓广度是指企业提供的不同产品系列的数量，深度是指一个产品系列中所包括各种不同的产品品种的数量。关联程度是指各种产品系列之间，在最终用途、生产技术、销售渠道和顾客等方面的联系程度。
第四章 知识点：国际市场营销的产品概念；
18、如何为国外市场选择适当的产品组合？
作为面向国际市场的企业，在考虑其出口产品组合时，必须将本企业的情况及进口地目标市场的具体情况相联系，必须考虑企业决策、竞争条件、市场环境、政府管制情况和经济发展阶段等等，往往正是这些因素对选择出口产品组合有着很大的影响。
第四章 知识点：关于国际市场营销的产品组合；
19、简述产品市场寿命周期及其规律？
产品市场寿命周期是指产品从进入市场开始（而不是从生产开始）直到最终被市场淘汰，企业不再生产为止的全部持续时间。
产品的市场寿命周期具体表现在一定市场上，一个产品系列或一个产品品种销售额和利润额的变化上。营销学家认为：除了一种产品进入市场初期便夭折以外，典型的产品市场寿命周期都经历四个阶段：即由市场投入阶段开始，销售额慢慢上升；进入增长阶段以后，销售额迅速上升；在成熟阶段，初期销售额虽仍上升，但速度减慢，以后，销售额逐渐下降；最后进入衰退阶段，销售额急剧下降。利润额在四个阶段的变化和销售额的变化趋向大体相同，但变化时间都不尽相同。
第四章 知识点：产品市场寿命周期规律；
20、简述何谓促销与促销组合？
“促销”就是促进销售（Marketing promotion），是企业为赢得顾客而进行的一种信息沟通行为。它是企业将产品或劳务的有关信息，通过适当的传播方式，帮助消费者认识商品或劳务所能带来的利益，诱发消费者的需求，激发他们的欲望，促进他们采取购买行为，以实现销售的一种活动。
促销的方式主要区分为两类：一是直接方式，即人员促销，就是通过推销员或售货员直接向顾客介绍商品，进行促销活动；二是间接方式，又称非人员推销，是通过广告、营业推广、公共关系、宣传报导等媒介来传播商品有关信息，以达促销目的的活动。
促销组合是指把人员促销、广告宣传、营业推广、公共关系和宣传报导等促销方式有机结合起来，综合运用，以吸引更多顾客的一整套活动。这其中，各种促销手段有不同的作用。
第七章 知识点：国际市场促销及促销组合；
21、简述国际市场推销人员应具备的素质？
推销人员的工作是一项难度很大、专业性很强的工作，因此，要求国际市场推销人员应具备良好的素质。也就是说要求国际推销人员必须具备推销意识、专业知识和推销技巧三个方面的条件。
(1) 推销意识。因此，推销人员首先要有突破人际隔阂、文化差异和语言障碍及保证推销工作成功的信念，培养他们对外国文化具有敏锐的理解和适应能力，对各有关国家风士人情要有充分的了解。其次要树立牢固的顾客意识，善于从用户角度来考虑问题，懂得满足顾客需要是销售工作的本质，是企业利益的源泉。
(2) 专业知识。掌握本公司产品结构、性能、成分、用途、特点、维修等方面的知识是推销人员的基本功。熟悉公司的目标市场，掌握顾客的购买力和习惯，了解公司对竞争者的策略和政策，是推销人员成功的关键。对公司发展史、经营目标、组织机构、财务状况、主要领导者姓名、公司发展前景等有相当的了解，有助于使顾客对公司产生整体形象，从而促进销售。
(3) 推销技巧。包括怎样待人接物，怎样引起顾客的注意和兴趣，如何在融洽的气氛中交谈，怎样打破僵局，如何解决顾客疑难，把握成交时机等等。具备以上推销技巧，对开展国际营销业务是十分有益的。
第七章 知识点：国际市场促销方式；
22、简述国际市场广告决策的主要程序？
国际市场广告决策程序一般包括以下七个步骤：
(1) 调查研究。广告调查的内容主要有：目标市场的消费者的生活和消费习惯、广告媒体类型、费用高低、媒体的可靠性、声望、出版时间和心理效果等。
(2) 确定广告目标。广告目标是企业在国际市场上开展广告活动所要达到的目的。广告目标一般可分为三种：①通知性广告；②说服性广告；③提醒性广告。
企业国际广告的目标可以是：①树立企业形象；②增加销售额；③培养顾客对品牌的忠诚；④改变顾客对企业及产品的整体态度。
企业在制定国际广告的具体目标时，应考虑许多因素如：①企业的国际市场销售目标；②产品寿命周期；③企业在目标市场和产品销售方面存在的主要问题等。
(3) 选择广告代理商 。由于国际市场的复杂性，故出口企业的广告业务一般委托广告代理商经办。
(4) 选择广告媒体。广告媒体直接关系广告效果和费用。在广告代理的情况下，虽然代理商会提出媒体建议，但最终仍由广告主决策。
(5) 制定广告策略。广告策略是广告决策的软件，正确的广告策略可以事半功倍。
(6) 编制广告预算。广告费用预算的计算方法大致有四种：①目标任务法；②销售百分比法；③竞争对手法；④倾力投掷法。上述四种方法都有局限性，企业可根据具体情况择而用之。
(7) 评价广告效果。广告效果包括两方面：一是沟通效果；另一方面是销售效益。
第七章 知识点：国际市场广告决策的程序；
23. 简述国际市场营业推广决策的步骤？
营业推广决策一般可以分为五个步骤，即确定目标、选择方式、设计方案、测试与实施方案等。
(1) 确定目标。企业的营业推广目的应根据促销目标来制定，营业推广的目标可以有三个：一是刺激消费者增加消费，吸引潜在用户，鼓励试用新产品；二是争取中间商多销本企业产品，开辟新的经营渠道；三是激励推销人员的推销积极性，鼓励他们推销产品，开拓新的市场，营业推广目标应尽可能订得具体一些。
(2) 选择方式。现代西方国家营业推广方式五花八门，较为常用的有一、二十种，出口企业应根据国际市场类型、销售目标、竞争环境，以及每一种方式的效用和费用等因素进行综合分析。
(3) 设计方案。营业推广目标与方式一经确定，企业就必须制定完整的营业推广方案，内容包括对推广对象、刺激幅度、推广途径、期限、时间安排、费用预算等做出具体的决策。
(4) 测试与实施方案。只要条件许可，方案在正式实施之前应进行测试，目的在于分析所选择的方式是否适当、刺激幅度是否合适、传递方法是否有效等问题。
(5) 效果评价。出口企业可用三种方法对营业推广效果进行评估：最简单的办法是把推广前、中、后的销售进行比较。第二是对推广时购买过的顾客进行跟踪调查；第三是调查有多少人记得这次活动，有多少人从中得到好处，他们的看法如何。
营业推广方式促使消费者和中间商产生一种“购买可以有额外所得”的心理，从而有效吸引顾客，扩大影响面，但它不能连续不断使用，否则代价太高，而且也会影响产品乃至企业的形象。
第七章 知识点：国际市场营业推广决策；
24、为了提高国际市场订价决策的科学性和有效性，企业应该遵循怎样的订价决策程序来订价。
国际市场定价的程序一般包括以下几个步骤：
（1） 估计国际市场产品的需求量，掌握现行国际市场价格
出口企业经过市场细分，确定目标市场以后，就要通过各种渠道，广泛收集目标市场的需求信息，对产品的现有需求量和潜在需求量进行估计，掌握需求的特点和变化规律，了解市场价格变化对需求的影响作用。
目标市场的现行价格是出口企业订价决策的主要参照物，由于很多商品都已形成了具有一定代表性的国际市场价格，外销人员可以通过有关报刊杂志和实地调查，了解同类商品的现行价格，以及商品行情变化情况。以此来反求出企业自己在各种价格下的盈亏平衡点，估计出不同价格下的产品销售量，以及采用何种价格对企业最有利。
（2） 预测同类商品竞争者的反应
出口企业以一定价格和数量的产品进入目标市场，市场上的供应商必然会有所反应，采用价格和非价格的形式与之进行竞争。
（3） 确定预期市场占有率和订价目标
确定预期市场占有率不仅要考虑市场需求量和扩展市场的难易程度，还要考虑企业自身的生产能力和增加生产能力所要扩充的成本，在此基础上确定企业的订价目标。
（4） 根据订价目标制定订价策略
价格策略的选择，要能使外界各方面能适应和接受出口企业的价格政策，保证订价目标顺利实现。
（5） 选择计价货币，制定具体的价格
根据不同外币的汇率变化，选择有利于我出口方的外币作为计价货币，然后订出出口产品具体价格。这种价格是作为印发出口商品目录时使用的注明价格，也是名义价格。
（6） 调整价格
以名义价格为基础，根据出口商品成交时的具体情况，进行适当增减或附带一些条件的调整所形成的实际成交价格。调整价格又叫实价或成交价格。
第五章 知识点：国际市场定价决策的程序；
25、如何理解国际营销因素组合是一个动态的组合？请利用营销因素组合策略为我国一家向美国出口衬衫的公司，设计一套出口方案。如果该业务情况变化了，美国一家大型连锁百货公司主动上门订货，并要求用他们自己的“定牌”，如何修正方案？
营销因素组合是一个动态组合。营销因素组合并不是固定不变的静态组合，而是一个变化多端的动态组合，4个P，产品、分销、促销和价格四大因素要相互配合，前后呼应才能形成一个有效的组合，企业经营的成败往往取决于是否能够在不同业务条件下，运用不同的最佳组合。
请利用营销因素组合策略为我国一家向美国出口衬衫的公司，设计一套出口方案。
如果该业务情况变化了，美国一家大型连锁百货公司主动上门订货，并要求用他们自己的“定牌”，如何修正方案？
答案参考内容.：
如：我国是一出口男用衬衫的企业，它最初运用的营销组合是：(1) 产品——质量上等的本厂牌号衬衫；(2) 分销——卖给美国某一服装进口商，由他再卖给当地零售商。(3) 促销——由于对方是进口商，虽然他怎样销售我们可以不过问，但为了使企业的牌号在市场上提高知名度，在交易磋商时，我们允诺，凡他登载宣传牌号的广告，我方给予一定的经济补贴；(4) 价格——基本价格。只是在付款上给予一定优惠。以上就构成了一种营销组合（这是一种情况）。
倘若这种业务情况发生变化了。如美国某一大型连锁百货公司向这家出口衬衫企业订购大批衬衫，但要求另行商定价格，并要求用他们自己的“定牌”，这时，营销组合就得跟着改变。(1) 产品——根据客户指定的原料和规格生产，并用他们的牌号；(2) 分销——由这家大公司销售，交货口岸可依对方要求分几个口岸交货；(3) 促销——即是定牌产品，促销费用我方不用负担；(4) 价格——由于原料是指定的，规格比较复杂，又是“定牌”，价格需另行商定，不按我基本价格，可以稍高。这样，营销组合就发生变化了。（上面两个例子，说明营销因素组合是动态的组合）。国际市场交易中根据业务方式的变化，需要随时调整营销因素组合。
第四章 知识点：国际市场定价决策的程序；
26、简述国际市场定价决策的四种主要的目标。
企业在确定出口产品价格之前，必须根据企业的发展战略目标，销售目标和利润目标来确定产品的订价目标。订价目标是选择订价策略和订价方法的依据。按照不同订价目标确定的产品价格，会给企业带来不同的利润，销售额及市场份额。订价目标一般可分为四大类：
（1） 以利润为订价目标。以利润为订价目标可分为三种情况：
第一，追求预期收益。即规定在一定时期内的投资(或销售)收益率。由于许多出口产品的开发，既要预先垫付很多投资，又要承担很大风险，所以希望产品的定价能获得预期的收益。把预期收益规定为占其投资额或销售额的一定比例，叫投资收益率。
第二，追求最大利润。把能获得最大利润作为订价目标。一般在成功地打开销路的中小企业中应用较多。
第三，追求适当利润，即大体上取得该行业的平均利润水平。这是一种减少风险比较稳妥的利润订价目标。
（2） 以维持或提高市场占有率为订价目标。这是指企业以取得某种水平的产品销售量或市场占有率而确定的订价目标。与预期收益订价目标相比，把产品的销售数量或市场占有率作为订价目标，更能显示企业的发展方向。
（3） 以维持价格稳定为订价目标。大企业为了避免国际间的价格战，经常通过协商来寻求稳定的价格，增强市场的安全感。小企业以此来作为订价目标，可以追随大企业的价格水平，与它保持一定的比例关系，以减少或避免不必要的价格竞争。
（4） 以应付与防止竞争为订价目标。以应付竞争为订价目标，是把价格作为回应竞争对手的手段。以防止竞争为订价目标，是以对市场价格有决定性影响的竞争者的价格为基础，来制定本企业的产品价格。希望在竞争不太激烈的条件下，求得企业的生存和发展。
第五章 知识点：国际市场的定价决策目标；
