奥鹏作业网《销售管理2221》21春在线作业2
试卷总分:100 得分:100
一、单选题 (共 15 道试题,共 60 分)
1.销售业绩评价中常用的客观指标包括：（ ）
A.工作态度、业务知识、工作能力
B.财务指标、销售量、订单量、客户数据、销售活动指标
C.工作态度、业务知识、销售活动指标、客户管理指标
D.销售量、订单量、客户数据、努力程度
2.可用于销售预测的定性方法包括：（ ）
A.移动平均法、指数平滑法、相关分析法、回归分析法
B.经理意见法、销售团队合成法、购买者意见调查法、德尔菲法
C.经理意见法、销售团队合成法、时间序列法、德尔菲法
D.经理意见法、相关分析法、购买者意见调查法、德尔菲法
3.使用绝对分析法进行销售活动分析时可采用的指标包括：（ ）
A.时期对比、构成比率、动态对比
B.计划对比、时期对比、标杆对比
C.计划对比、动态对比、相关对比
D.相关比率、构成比率、动态比率
4.以下确定销售团队规模的方法中，最能兼顾易懂性和客观精确性的是：（ ）
A.等分法
B.递增法
C.工作量法
D.德尔菲法
5.促销组合的五种基本手段包括：（ ）
A.人员推销、广告、营业推广、网络营销、IMC
B.人员推销、广告、销售促进、公共关系、直接营销
C.销售促进、公共关系、广告、网络营销、IMC
D.人员推销、营业推广、广告、直接营销、IMC
6.影响顾客购买过程的角色包括：（ ）
A.提议者、使用者、影响者、把关者、购买者、决策者、控制者
B.购买者、决策者和使用者
C.提议者、影响者和把关者
D.购买者、使用者和控制者
7.购买决策过程通常包括如下环节：（ ）
A.信息收集、方案评估、方案决策
B.问题识别、信息收集、方案决策
C.问题识别、信息收集、方案评估、方案决策、购后行为
D.问题识别、信息收集、方案决策、购后行为
8.对于推销人员的薪酬激励手段是：（ ）
A.职位晋升
B.带薪休假
C.年度表彰
D.销售提成
9.影响销售预测的可控制因素包括：（ ）
A.经济景气、政策法规、行业竞争格局、需求变动
B.营销战略与策略、销售政策、行业竞争格局、需求变动
C.营销战略与策略、销售政策、销售人员、生产运作管理
D.经济景气、政策法规、营销战略与策略、销售政策
10.完整的产品概念包括：（ ）
A.核心利益、产品设计、售后服务
B.核心产品、实质性产品、附加产品
C.核心利益、产品质量、附加利益
D.核心产品、狭义产品、广义产品
11.使用相对分析法进行销售活动分析时可采用的指标包括：（ ）
A.时期对比、构成比率、动态对比
B.计划对比、时期对比、标杆对比
C.计划对比、动态对比、相关对比
D.相关比率、构成比率、动态比率
12.更能有效帮助销售人员克服经验不足的销售方法是：（ ）
A.心理状态法
B.需求-满足法
C.刺激-反应法
D.问题-解决方案法
13.设置销售配额可帮助销售经理实现的管理目标包括：（ 奥鹏川大答案q599792222 或请进 opzy.net）
A.分解销售目标，分配销售任务
B.提供销售人员激励与约束
C.评估销售业绩
D.分解销售目标、分配销售任务、评估销售业绩、提供激励与约束
14.可用于销售预测的定量方法包括：（ ）
A.移动平均法、指数平滑法、相关分析法、回归分析法
B.经理意见法、销售团队合成法、购买者意见调查法、德尔菲法
C.经理意见法、销售团队合成法、时间序列法、德尔菲法
D.经理意见法、相关分析法、购买者意见调查法、德尔菲法
15.销售业绩评估的结果在人力资源管理上可直接应用于：（ ）
A.薪酬发放、晋级、调岗、培训
B.奖惩、人员解聘、调岗、制度创新
C.销售配额设置、销售区域划分、薪酬、培训
D.销售配额设置、销售区域划分、薪酬、奖惩
二、判断题 (共 20 道试题,共 40 分)
16.“推销方格”的两轴分别是“对推销员的关心程度”和“对购买的关心程度”。
17.日常销售控制的基本手段是填写销售日报表。
18.商法是调整商事关系的法律规范的总称。
19.未被满足的需求是推销活动的动力。
20.绩效管理通常是在销售业绩低下时使用。
21.CRM的核心在于对所有顾客一视同仁。
22.销售预测即是预测销售潜量。
23.专营性分销比密集性分销的渠道更宽。
24.渠道越长，意味着渠道中间商数量越多，从而渠道结构越完善。
25.购买过程中的“把关者”是指，在购买过程中具有最终购买决策权的人。
26.固定成本是指总额不随业务量变动而变动的成本。
27.保留老顾客通常比发展新顾客成本高。
28.CRM的关键在于顾客分类管理。
29.单一佣金制主要优点在于能提供最大限度的激励，主要缺点在于不易保持销售队伍的稳定性，可能导致短期行为。
30.销售绩效管理就是定期例行公事地填表。
31.销售人员应掌握引发与创造顾客需求的基本方法与技巧。
32.需求的不断满足与产生，提供了推销机会。
33.符合道德标准的销售惯例在实际操作中并不重要。
34.推销就是营销。
35.变动成本是指总额随业务量变动而成比例变动的成本。
