奥鹏作业网福师《企业战略管理》拓展资本（一）
第一章 战略管理概论
格力企业战略管理案例分析
公司概略
成破于1991年的珠海格力电器股份无限公司是现在全球最大的集研发、出产、销售、效劳于一体的专业化空调企业，2008年实现销售收入420.32亿元，净利润19.67亿元，2010年营业额608.07亿，利润42.76亿，2011年上半年营业收入402.39亿。持续八年上榜美国《财富》杂志“中国上市公司100强”。格力电器旗下的“格力”品牌空调，是中国空调业独一的“世界名牌”产品，营业遍及全球100多个国度跟地区。1995年至今，格力空调持续14年产销量、市场占领率位居中国空调行业第一；2005年至今，家用空调产销量持续5年位居世界第一；2008年，格力全球用户超越8800万。
作为一家专注于空调产品的大型电器制造商，格力电器努力于为全球花费者供给技巧领先、品德出色的空调产品。在全球拥有珠海、重庆、合肥、巴西、巴基斯坦、越南6大出产基地，5万多名员工，至今已开收回包含家用空调、商用空调在内的20大类、400个系列、7000多个品种规格的产品，能充分满意差别花费群体的各种须要；拥有技巧专利数千项，自立研发的GMV数码多联一拖多机组、超高温数码多联中心空调、新型高效离心式大型中心空调、G10变频空调、超高效定速紧缩机等一系各国际领先产品弥补了行业空白，成为从“中国制造”走向“中国制造”的典范，在国际舞台上博得了广泛的有名度跟影响力。
外部情况分析
（一）PEST分析
1.政治情况
中国鼓励支撑自立创新，请求加快家电行业转型进级。2009年12月工信部出台了《对于加快我国度用电器行业转型进级的领导看法》，到2015年要达到国内自立品牌产品在国际市场中比重达30%，培养5个阁下存在综合竞争气力的国际化企业集团。
其余，跟着现在我国跟着出世的承诺逐步实现， 正在履行广泛的产业准入政策， 增添乃 至撤消关税跟其他贸易壁垒，改良企业运营情况。同时，中国现行的税制跟税收 政策要做严重调剂，其中包含履行有增有减的税收政策;按照公平易近待遇原则同一 内外资企业所得税，按照扩大税基、降落税率原则，减轻内资企业税负，撤消外 资企业税收优惠将使我国空调企业获得公平的竞争情况。高效、环保、节能型空 调主机遭到当局产业政策的支撑。
2.社会情况
（1）花费者花费习气向信用花费，超前花费改变。
（2）花费者愈减轻视产品品牌跟效劳，且维权认识有所增加。
（3）人口老龄化严重，家庭构造范围呈现变更。
3.经济情况
在全球范畴内，我国经济桂林一枝，公平易近经济呈持续稳步增加趋向，社会购买力及花费潜力亦成为家喻户晓的全球亮点， 积蓄了雄厚的集团购买力。 在将来 的多少年内， 中国仍将是世界上经济增加最快的国度之一， 中国的团体经济气力 必将进一步加强。
4.技巧情况
为了节俭能耗， 开辟新动力的利用， 空调技巧的研究开展很快， 主流空调有： 变频空调、燃气空调、太阳能空调。其中，变频空调凭仗其在节能、降噪、舒服等方面的上风，越来越受器重。2010 年 4 月 27 日，在广东省轻产业协会构造的 “新一代 G-Matrik(又称“G10 变频引擎”)低频把持技巧”科技成果判定会上, 格力电器自立研发的“G10 变频引擎”低频把持技巧被专家组分歧判定为“国际 领先”程度,其中格力 G10 变频空调被判定为“国际进步”程度。这是我国空调 产业第一项 “国际领先” 的变频技巧,弥补了行业空白,标记取我国变频空调产业 开端从“跟随型制造”向“引领型发明”改变化格力空调的开展。
（二）行业竞争分析（波特五力模型）
1. 潜伏进入者的威胁：重如果进入壁垒的高低
（1）范围经济：作为制造业的空调行业对牢固本钱的投入较高。
（2）差别化程度：频年来国内空调市场竞争从高档次的价格竞争逐步改变为为满意差别须要的差别化竞争。物联网空调，太阳能空调，铜抑菌家用空调，热霸空调等等。跟着对空调市场的一直细分，顾主的差别须要一直被满意，产品产同化程度一直进步，行业进入壁垒会一直增大。
（3）技巧壁垒：技巧是空调行业核心竞争力的来源，全部行业对技巧研发的投入一直增加，并且行业内技巧的更新较快，同时国度鼓励支撑企业自立创新，技巧创新，请求产业转型进级，因此对企业技巧创新才能请求很高。
（4）品牌会合度越来越高，名牌效应凸显。
（5）产品德量、能耗指标请求高。
2. 供给商的讨价议价才能
（1）上游行业状况：把持器、紧缩机（毛利率25%)、原材料厂商的把持力很强；
（2）资本供给状况：钢铁、铜等基本原材料价格将大幅牢固；把持器、紧缩机的把持力减弱；
（3）供给品可调换性及重要性：铝代替铜，将下出世产本钱并增加对稀缺资本（铜）的依附性
（4）供给者会合度：把持器比较会合，重要为日、韩厂商；紧缩机的把持已攻破，美的、格力自建紧缩机厂。
3.调换品的威胁
调换产品是行业内的产品的更新换代，重要为太阳能空调、地热空调体系、燃气中心空调等，但现在不是主流。
4. 顾主的讨价议价才能
（1）花费者 ：
客户压力：能效比、安静、价格、品质、售后效劳、技巧、环保
客户会合度：低，但因为产品供大于求，客户议价才能强。
客户红利才能：城镇住平易近人均可安排收入：增加11.2%，增加期还很长。
（2）大型批发终端：
以国美、苏宁为代表的批发终端掌控着渠道，议价才能加强，但跟着格力为代表的出产商自建渠道，批发终端的议价才能降落。
5.行业内竞争敌手分析
中国空调行业的五大国产品牌格力、美的、海尔、海信、奥克斯占领了中国 空调行业 75%以上的市场份额跟关注度， 而在其中作为格力的重要竞争敌手美的、 海尔、海信各自有其独特的竞争上风，表现在战略打算跟营销等方面的各别。
美的：作为空调行业的后起之秀，其敏捷的上升势头跟以求成为行业垂老的信念 日益凸显。
上风：1．美的空调在品质跟技巧上跟格力不相上下，但其在营销跟效劳方面 远胜于格力。
2．美的在世界各地的公司统归总公司同一批示调理，把持力跟战略的 履行力较强，其销售收集体系覆盖面大跟数量多，同时其平易近营的性质，也保证 了最高管理层在决准时会最大化的实现美的品牌跟股东的好处。
优势：
在空调行业的新的一轮的竞争中，美的大打变频技巧这张牌，减速推动 了中国空调行业的变频技巧开展之路，也使空调行业面对了一轮洗牌，在国产品牌变频技巧尚待进一步测验，而美的大力推出变频空调，此举目标直指行业垂老的地位，但这种做法是为了袭击其他竞争者，对更生的变频空调的生长无疑是揠苗滋长，会使花费者对变频空调品质的牢固性存在质疑，也倒霉于变频技巧的进一步开展
海尔：上风： 中国白色家电的行业龙头，其在世界范畴内的影响力也是其他国产品牌在品牌影响力跟号令力上所不及的，花费者对其品牌的承认度也长短常 高的，同时海尔在效劳上做到了较高的满意度。
优势： 海尔在疾速扩大之际，其多元化战略必定会招致其无法专注于某一产品的研产出产上，在产品技巧的改革上也远远掉落队于格力、美的、海信等敌手。
海信： 作为国产品牌中第一个研发变频技巧的，从 1997 年开端，一直动摇不移 的做变频，海信变频空调无论在技巧还是品质上都是中国变频行业的标杆跟领军 品牌，变频销量已持续 13 年稳居第一。08 年海信推出 360 度 R410A 无氟直流变 频，09 年 8月又研制出 360 度、低频 10HZ“双模空调”，海信再度站上空调行业 世界顶峰地位。在当今变频空调逐步成为市场主流之时，其技巧的进步上风彰显 无遗，临时的研发也保证了其空调在利用中的牢固性跟品质的保证。
二、外部前提分析
格力电器公司作为中国电器行业的一个领头兵，在中国以及国际市场的电器行业均有必定的市场份额，特别是旗下的空调制造，曾经成为一个深刻平易近气的品牌。这一成绩的获得与公司的外部前提是密弗成分的。鄙人面的分析中，起首对格力公司外部的一些方面加以探究，然后在外部情况分析跟外部前提分析的基本上，停止SWOT矩阵分析。
（一）财务状况
1．运营成果趋向分析
利润表
项目
2008年（%）
2007年（%）
2006年（%）
一、营业总收入
160.10
144.33
100.00
其中：营业收入
159.61
144.33
100.00
二、营业总本钱
156.17
143.61
100.00
其中：营业本钱
156.72
144.56
100.00奥鹏福师答案请进：opzy.net或请联系微信：1095258436
营业税金及附加
159.66
139.47
100.00
销售费用
149.33
147.53
100.00
管理费用
158.55
108.37
100.00
财务费用
-1,913.82
219.36
100.00
资产减值丧掉
8.32
46.86
100.00
加：公道价值变化收益
投资收益
-7,774.14
774.70
100.00
三、营业利润
282.78
166.20
100.00
加：营业外收入
246.00
188.52
100.00
减：营业外付出
131.02
99.10
100.00
四、利润总额
283.50
168.05
100.00
减：所得税费用
189.60
94.83
100.00
五、净利润
303.13
183.36
100.00
2．资产负债表
资产负债表（负债及全部者权利）
项目
2008(%)
2007(%)
2006年(%)
活动负债：
短期借钱
16.47
–
100.00
接收存款及同业存放
868.90
2,949.96
100.00
敷衍单子
149.94
109.68
100.00
敷衍账款
125.31
132.11
100.00
预收账款
181.55
143.66
100.00
敷衍职工薪酬
73.97
71.13
100.00
应交税费
234.56
180.01
100.00
敷衍本钱
269.63
–
100.00
敷衍股利
61.06
93.38
100.00
其他敷衍款
239.29
115.75
100.00
一年内到期的非活动负债
其他活动负债
2,210.76
1,142.61
100.00
活动负债合计
177.52
151.48
100.00
非活动负债：
递延所得税负债
308.07
234.72
100.00
非活动负债合计
3.81
2.90
100.00
负债合计
176.32
150.45
100.00
全部者（股东）权利：
实收资本（股本）
155.50
103.67
100.00
资本公积
421.11
642.62
100.00
红利公积
117.58
107.06
100.00
一般伤害筹备
138.30
104.55
100.00
未分配利润
446.66
236.91
100.00
外币报表折算差额
-189.07奥鹏福师答案请进：opzy.net或请联系微信：1095258436
312.96
100.00
归属于母公司全部者（股东）权利合计
225.64
169.82
100.00
少数股东权利
106.41
99.08
100.00
全部者（股东)权利合计
217.75
165.14
100.00
负债跟全部者（股东）权利合计
185.16
153.58
100.00
3．财务状况构造分析
资产部分
格力电器
美的电器
青岛海尔
项目
2008(%)
2008（%）
2008（%）
货币资金
11.90
9.77
20.13
应收单子
43.11
10.08
20.54
应收账款
1.84
12.56
6.50
预付账款
2.91
3.19
1.38
存货
15.55
21.97
15.15
活动资产合计
75.58
58.96
64.29
牢固资产
13.97
21.49
20.08
在建工程
0.87
2.73
1.67
有形资产
1.46
5.11
1.10
非活动资产合计
24.42
41.04
35.71
资产总计
100.00
100.00
100.00
由上表可能看出，公司的营业收入逐年增加，均匀每年20%，同时营业本钱也逐年增加，增加率略低于营业收入，所以毛利率也在增加；因为销售范围的增加跟营业收入增加，响应的增值税跟出口免抵额大幅增加，使营业税金及附加增加；与此同时销售费用、管理费用也在逐年增加，重如果因为销售范围的增加招致的。
其次在货币资金方面，格力电器货币资金占总资产11.9%，美的电器货币资金占总资产9.77%，青岛海尔货币资金占总资产20.13%。青岛海尔货币资金所占比重是三家电器公司中最大的，格力电器排第二位。格力电器独特的“先款后货”的营销形式，以合格力电器的财务公司都为其供给了充裕的现金流保证。
最后，在有形资产方面，格力电器有形资产占资产1.46%，美的电器有形资产占资产5.11%，青岛海尔有形资产占资产1.1%。格力电器每年投入技巧研发的资金都超越销售收入的3%，成为中国空调业界技巧投入费用最高的企业。而格力电器投入技巧研发的人力资本总计有包含海外专家在内的1200多人。
（二）产品地位
占领关数据表现，往年九月，格力变频空调总销量达到118万套，市场占领率为45.64%，环比增加11.95%，持续位居第一。美的跟随其后，以77万套的销量、29.78%的市场占领率位居第二。报告还表现，2011年1至9月，格力累计实现变频空调销量850.60万套，占行业总量的34.01%。凭仗骄人的成绩，格力空调稳坐变频空调行业“一哥”地位。
持续领跑行业，市场占领率稳步攀升，格力空调获得明天成绩的背后是企业全部领导与员工的不懈尽力。格力跟同行企业的最大差别，在于格力多年来一直将科技研发与产品创新置于最高战略地位，将“好空调，格力造”作为根深蒂固的品牌理念。
品牌20年的真情效劳换来亿万用户的临时信赖，市场销量是信赖的重要表现。10月27日晚间颁布的格力电器三季报也表现，报告期内，格力电器实现营业总收入640.75亿元，同比增加44.65%，比2010年全年的608亿元超过32亿元。业界估计，格力电器2011年全年营业收入有望“保八望九(百亿元)”，成为我国度电行业首家依附单一品类产品冲刺千亿的企业。同时，2011年格力空调销量也将冲上历史新高，达到3600—3800万台，比2010年销量增加约1000万台，增加率超越30%。
（三）市场营销形式
1．1994年，开创“旺季贴息返利”形式；
2．1996年，开创“年终返利”形式，被誉为“格力形式”，业内因袭至今；
3．1997年，首创了以资产为纽带、以品牌为旗号的地区性销售公司形式，被经济界、现实界誉为“二十世纪经济范畴的全新革命”；
4．21世纪,格力“另类”营销再次领跑世界：持重开展渠道建立,在全球开设了2000多家格力专卖店。 创新的营销形式奠定了格力电器生手业内的领导地位，保证了格力一直超越顶峰，从1995年开端产销量、市场占领率、销售额持续10年居于行业前线；
5．格力首创营销形式 “单打冠军”靠另类渠道制胜；
6．格力与国美的比赛中，格力公开叫板批发巨擘。董明珠的铁腕作法，曾使言论对“格力形式”提出不少的质疑，但是，“秋后算账”却让格力成为无可争议的赢家；
纵不雅格力电器数年来由小而大、由弱而强的光辉开展史，我们会发明其靠的是单一的产品–空调。正因为格力的一心专业，使之有绰号“单打冠军”。在空调行业原材料价格一直上涨、行业洗牌过程大大提速的情况下，格力持续保持着上风地位，销量、销售额、利润跟市场占领率均稳步晋升。
（四）设备及技巧前提
格力电器自成破以来，以“一个不创新的企业是一个不魂魄的企业”为座右铭，努力于技巧创新 ，把控制空调的核心技巧作为企业破足之本。格力电器投入大量人力、物力、财力，建成了行业内独一无 二的技巧研发体系，组建了一支拥有本国专家在内的4500多名专业人员的研发步队，成破了制冷技巧研究 院、机电技巧研究院跟家电技巧研究院3个基本性研究机构，拥有近300多个国度实验室。 在技巧研发上，格力从来不设门槛，须要多少投入多少的做法，让其成为了中国空调业技巧投入费用最高的企业。据统计，仅2010年，格力电器在技巧研发上的投入就超越30亿元。其余，格力电器在国内外累计拥有专利3500多项，其中发明专利560多项，是中国空调行业中拥有专利技巧最多的企业，也是独一不受制于本国技巧的企业。
（五）构造文化
1.企训：虔诚、和睦、勤奋、朝上进步；
2.企魂：给花费者以精品跟满意，给创业者以机会跟开展，给投资者以事迹跟报答；
3.企略：应用双赢聪明寻求开展空间，履行标准管理激活创新机制，包容多种声响修建跟谐情况，寻求团体幻想发明格力奇不雅。
(六)SWOT矩阵分析
1．上风：范围大且专业化；股份制、提款机；对产业链的把持力很强；销售管理比较优良，经销商在格力参股；世界品牌，核心技巧，空调口碑好，精良信用构成很好护城河；办事稳中求胜，实实在在 未审办事。
2．优势：利润率偏低；应收账款上升，现金流增加；研发费很高；产权不清，体系受限。
3．机会：商用空调范畴待发掘，平易近用范畴也另有很大开展空间；家电下乡产品跟渠道的上风明显；中心空调将成为公司的增加点，可能用降价、促销等方法；加快国企改革步伐，理清产权关联；管理层持股运营，管理到位。
4．威胁：在空调范畴，海尔的价格战将拉低其利润率；空调竞争激烈，LG、美的、海尔、三菱、志高等厂家；跟着国美、苏宁的崛起，其渠道的话语权遭到极大的挑衅；部分地区销售公司欺上瞒下，剥削中小商家利润的恶劣做法，严重侵害了其诚信抽象。
战略抉择
（一）公司战略抉择
1.纵向一体化战略
1986年4月 中瑞公司表壳投入批量出产；
1986年12月4日 塑胶公司正式投入出产；
1998年9月8日 珠海对口声援万州移平易近开辟区移建工程重庆格力新元电子元件无限公司正式停业
2.相干多样化战略
格力电器（中山）小家电制造无限公司，是珠海格力电器股份无限公司旗下的大型小家电专业制造商，也是国内领先的小家电专业制造商。自1989年创建以来，公司一直强化在研发、出产、销售等方面的综合上风,一直扩大产能、裁增产品品种，坚固作为小家电顶级制造商的地位。现在，公司经过各方面的优化重组，并采取了格力电器的各种资本上风平台，敏捷地将产能、研发技巧力量、管理才能、供给链等。
3.跨行业非相干多样化战略
（1）旺角百货，旺角百货位于珠海市将来行政文化核心跟新兴贸易核心区新喷鼻洲，总制作面积3万多平方米。它以“贸易+文化+社区”的全新贸易形式，推出“主力店+专业店+主题街区”的最优化业态组合，有望成为新喷鼻洲地区贸易范围化、集约化、多元化开展的领军旗舰。
（2）格力集团财务无限公司
财务公司是集团将来开展的重要资金平台，经由过程会合伙源，兼顾和谐，树破以财务公司为支撑点的资金假贷新体系，实现全集团资金打算一盘棋，结算营业一核心，将大大进步集团的融资才能，为三大板块的开展供给有力支撑
（3）新喷鼻洲旺角贸易地产、拱北颐清园商住楼盘跟2005年推出的拱北御枫美筑小区，引入全新的运营理念跟营销管理形式，惹起了市场的热烈反应，获得了业界、商界跟花费者的广泛认同，塑造特别力地产新抽象。
（4）格力集团石化公司，为进步石化产业的核心竞争力，格力正有打算、有步调地拓宽营业范畴，延长产业链，特别是以临港产业区港仓储、码头项目标建立为契机，开展油品运输、采购、进口、储运、销售等环节营业，拓展化工品、成品油、煤炭等相干产品市场，前提成熟时，进入油品深加工等卑鄙产业
4.收购跟合伙运营战略
（1）2005年珠海格力电器股份无限公司全资收购珠海格力小家电无限公司，正式进军小家电，对小家电项目重资投入，旗下现已构成包含电电扇、电暖器、电磁炉、电饭煲、电饭锅、电热水壶、饮水机、加湿器等在内的丰富产品群，年产销量2000万台。格力小家电以“做精、做大、做强”为目标，一直保持格力电器的精品道路，拥有50多套进步检测设备、3个国度承认实验室，全部原材料均选用行业品德精良的物料，如：宝钢、攀钢、韩国浦项、三星、美国华福、日本NEG、德国西门子、肖特的产品，并采取进步的出产工艺严格把持产品德量。
（2）2004年8月，中国中化集团公司与格力集团石化项目正式达成共同，联手投资珠海高栏岛，制作华南地区最大的石化仓储物流基地，搭建现代化的石化物流平台。
（二）运营单位战略抉择
1.差别化竞争战略
空调行业是一个范围经济效益十显明显的行业。在范围经济效益明显的行业 里，履行范围化出产，降落制造本钱，大幅调低产品售价，安慰更大的市场须要， 构成大范围销售，然后再构成更大范围制造的良性轮回。可一味的降价也倒霉于本品德牌的保护并且跟开花费者的特性化须要增加，格力现阶段履行的低本钱战略曾经不跟合适，低本钱领先弗成能无穷地采取降价手段，应当改变战略，开展差别化战略，差别技巧程度阶段的无限低本钱领先上风战略与产品技巧一直进步的差别化战略相结合的混淆竞争战略。
（1）当今社会安康、节能的变屏空调曾经成为主流，格力应当停止细致的市场考察，懂得花费者的须要，并且满意花费者的须要；
（2）开展核心技巧，创新技巧，避免产品的同质化，新技巧为兵器，博得差别化竞争的成功 ；
（3）特别范例的管理技能跟构造构造；
（4）精良的发明性文化，鼓励技巧人员英勇的创新；
（5） 对营业范畴做全新定位，也对运营理念做更新，是以调剂战略，应对外部情况。2.专业化运营战略
“专”是为了“精”，也只有“专”才干保证“精”跟 “高”。现代社会化大出产，专业分工越来越细，只有会合精力、财力、物力跟 人力专攻一业，才干收缩新产品开辟周期，一直抢占技巧制高点。专业化可为格力的技巧创新奠定了坚固的基本、供给了坚固的保证。格力集团的专业化运营战略重要包含以下多少个方面：
?(1)市场开辟战略 履行这一战略过程中，所应用的重要战略是重点运营专卖店，经由过程精良的售后效劳保证顾主好处。
???(2)产品开辟战略 格力产品开辟的最大特点是全部以市场为导向，顺应市场须要，同时又根据将来开展潮流发明市场.
在顺应市场须要方面，格力“思花费者之所思”，先后开收回：“空调王”—制冷后果最好的空调器；“沉着王”——噪声最低的空调器；三匹窗机——最便宜的空调器。
在发明市场方面，格力开收回：灯箱柜式空调——实用于酒吧饭店告白兼制冷；家用灯箱柜机——实用于三室一厅的家庭之用；三匹壁挂机、分体吊顶式空调、分体式天井空调等，实用于黄金地段的市廛之用。这些产品的开辟，各有本人的特点跟目标市场，又构成了较为完全的产品系列，充分表现出专业化运营战略的上风。
???(3)市场浸透战略 格力市场浸透的重要方法：
扩大出产范围、降落产品本钱，扩大市场份额；
告白宣传。格力的告白主题侧重于信用与品牌，“好空调、格力造”，以实实在在 未审的品质与效劳来博得顾主;
树破以专卖店跟机电安装公司为主的销售渠道，构成销售、安装、维修的一条龙效劳活动，并与经销商互惠互利，临时共同;
科学管理，严格保证产品的品质，使之在市场抉择中掉掉落顾主的信赖。
(三)国际化战略抉择
履行国际化战略，必须培养顺应国际市场的核心竞争力。格力一直把技巧、品质跟范围，作为企业的三大核心竞争力加以培养跟强化。
2001年格力集团技巧改革跟新品开辟投入达1.5亿元，新品销售收入估计占全部产品销售收入的48％。以格力的主导产品空调为例，其技巧开辟体系、出产体系跟品质保证体系均存在国际进步程度，在空调的变频、智能、降落乐音跟节能等技巧研究范畴，格力一直站在世界同行业的前线。现在格力每年都要推出200多个新产品，部分重要产品在很多技巧范畴都赶上或超越了海外品牌。其余，格力集团的其他重要产品也在技巧创新、品质保证的前提下实现了范围出产。
近多少年，格力品牌的空调以技巧、品质跟价格的上风掉掉落了国际上的广泛承认，出口曾经遍及全球100多个国度跟地区。 格力商标曾经在全球77个国度请求了国际注册，为格力产品国际化奠定了品牌基矗估计2001年出口28万台（套）空调器，可实现出口交货值8.3亿元。 其余，格力集团“MMC”品牌的电脑耗材也加快了国际化步伐，在多少十个国度树破了商务代表处，年出口销售过亿元，产品80％出口到北美跟西北亚市场，产品外销量占全球市场的3％。
格力集团的石英手表、漆包线、小家电、电子元器件等其他产品也有必定命量的外销。同时，格力正在把出产流水线延长到海外，以加强海外经销商跟花费者对格力的信念，晋升格力品牌的国际抽象。2001年6月，格力在巴西投资3000万美元、年产20万台空调的出产基地正式投产。现在，格力在巴西的销售网点遍及24个州，拥有200多家代办商，近1000家经销商。格力巴西工厂的投产，遭到国际空调业的极大关注，其产品不只可能满意巴西市场的须要，并且还将辐射到全部南美市常努力于把企业做大做强的格力集团，正在大步走向世界
四、战略履行
（一）市场营销战略
现代化的大企业比如火车，出产跟销售如同铁轨，只有两者都坚固，才干跑得稳、跑得快。珠海格力电器股份无限公司作为全球单产范围最大的空调出产企业，视销售为本人的“另一个车间”，既严格按照市场法则，又不掉机动性，因此，逐步控制了市场的主动权。1999年，格力空调销售额超越60亿元，位居世界第一。短短的多少年间，格力电器由一个无名小厂成为其后居上的空调行业巨擘，销售事迹均匀以每年30％的速度递增。在市场竞争的现实中，格力人摸索出一套独具风格的销售经验。
专业出产专业销售
格力电器结合本身特点，取长补短，抉择专业化出产作为我们的开展战略。身为大型国有企业，弘扬平易近族品牌，振兴平易近族产业是格力义不容辞的义务，格力的目标是出产世界上最好的空调产品，做世界级的企业。
共同专业化出产的开展战略，结合空调产品的特点，销售任务落实在“专”字上。因此，格力抉择了专业经销商作为共同搭档。
格力有如许一个不雅念：空调是半成品。完全意思上的空调产品还包含安装、养护跟维修。出于“半成品要交给有心人”的考虑，格力把销售、安装跟维修任务交给有营业才能的专业经销商，由他们实现空调产品的另一半任务。厂家跟商家独特履行一条龙效劳，出产、销售都由专业人员实现，商家现实上成为企业的一个效劳部分，如许，花费者享用的才是优质产品、优质效劳。现实证明，这种销售方法相称有效，格力空调在花费者中口碑非常好。
与有些厂家看中售后效劳差别，格力人的效劳重视效劳内容，重视从心思上打消花费者的后顾之忧。空调效劳应当贯穿在出产过程中，与售后效劳比拟，售前、售中效劳更重要。产品德量是效劳的第一道工序，售前效劳，保证品质是给花费者最大的实惠；安装是第二道工序，属于售中效劳，我们在世界各地树破完美的收集，严格培训安装人员，严格监督，排除花费者的后顾之忧；在售后效劳上，格力有数千家特约维修点，维修人员呼之即来，来之无能，三重效劳的保证使格力的信用越来越好。经销商不只乐意推广格力品牌，为花费者效劳的积极性也更高。
与其他企业差别，格力不靠告白“轰炸”，不靠吹捧“售后效劳”，格力靠花费者的相互推荐，靠口碑。短短多少年，累积销售达10000多万台（套），利用格力空调的花费者越来越多，至今用户也曾经突破了1000万大关。现实证明，找专业经销商作共同搭档，是格力攻取市场、占据市场的正确抉择。
2.遵守市场法则机动操纵
空调产品的销售有其独特点。各企业广泛器重“销售大户”的感化，并且广泛采取“年终返利”的手段。格力同样鉴戒了这种做法，但不拘泥于此，而是重视把“信用原则”贯穿其中，构生长久牢固的共同关联。
销售任务要跟社会各界打交道，因此，再好的销售政策也要靠人去操纵。成功的销售政策，不是政策本身制订得怎样完美，而是能否顺应市场，能否操纵。只有调控得当，公道的政策才会实现好的后果。机动操纵的目标，不只仅在于让花费者掉掉落优质产品跟效劳，厂家收回资金用于扩大再出产；还在于厂商之间经由过程操纵的分歧，让商家有信赖感跟保险感，终极要跟花费者树破诚信的关联，树破品牌抽象，构成良性轮回。根据这个思绪，格力的销售政策一直存在连接性，不搞大幅度腾跃。而是每年根据市场的情况停止微调。这种君子协定式的“无纸化”操纵，不只表现出张弛有度的市场风格，更为经销商跟市场合承认。
对市场变更作出敏捷的反应跟调剂，使格力宏大的出产才能得以转化成宏大的市场销售量，并在短短多少年时光内一跃成为中国空调行业龙头。近多少年来，空调市场竞争日趋激烈，各种“空调大战”此起彼伏。格力在世界各地强化效劳跟销售，同一价格，疏通产销渠道，禁止恶性竞争，使1999年的销量突破150万台套，有18个省份的销售额超越亿元，仅广东省销售额就突破了15亿元。旺季时，流水线每天有上万台空调下线，产品仍供不应求，最高时日销量高达20000台（套）以上，不只表现了大企业发明产业利润的惊人效应，也表现出出产跟销售的连接性、机动性。
3.厂商双赢 为花费者效劳
频年来，空调行业供大于求的局面愈加尖利，市场竞争加剧，再加上空调产品本身的销售季节性、安装跟售后效劳任务量的特点，格力如许年产百万台范围的空调企业离不开专业经销商的共同。两边的效劳概略也是分歧的——都是花费者。能就这一点达成共鸣，就能树破高兴的共同关联。
在跟商家打交道的过程中，原则成绩要保持，即要以商家为核心，操纵过程要富于情面味，尽可能多地为商家着想，才干让他们发挥出为花费者效劳的客不雅能动性，进而保护“格力”品牌。
（二）财务战略
格力在运营空调公司时就充分认识到活动资金的重要性。公司一方面利用供给商停止举债，另一方面加强了对客户的货款预收，增加构成坏帐的机会，降落财务伤害。
格力电器的财务状况精良，伤害把持得较好，较高的资产负债率反而为其运营活动供给了较大比例的财务杠杆。公司2000年的销售毛利率29%，销售净利率仅4%，但股东权利收益率高达16%，原因恰是有效地利用了负债运营。
往年对空调出产企业影响最大的莫过于价格战，因为利润率较高，还存在必定的降价空间。其余空调遍及率远低于彩电，市场空间更大。市场的扩大对格力电器这种出产销售曾经形陈范围的厂商来说较有利。
格力电器去年6月底在西班牙成破了以销售为主的子公司，现在格力空调在欧洲空调市场占领率曾经超越15%，估计往年格力电器的海内市场销售额仍将保持稳步增加。
（三）制造战略
格力既重视技巧，同时经由过程进步的设备跟工装，以及一直进步的工艺程度，一直保持着制造方面的上风；格力不只有顺应多种工质（R22、R407C、R134A、R410A）的智能总装出产线，并且经由过程室外机管理的充氮焊接工艺、高效正确的冷媒灌注工艺、体系双向过滤杂质工艺、带模仿工况主动商检体系跟主动打包、套包工艺的共同，构成了一套高品质、高效力的整机出产流程。
为了在企业获得极高的出产率、极佳的产品德量跟很大的出产柔性，格力履行精益管理法跟6σ管理方法，跟着各种进步管理方法在格力的利用，资本将可掉掉落愈加公道的设置跟充分的利用，出产管理程度也将一直进步。
出产线采取条形码主动化管理，可同时出产跟测试差别机型，所无机组的测试全部实现了条形码主动化管理，电脑对测试产品停止主动定位跟辨认，打算机根据条形码主动设定把持参数跟合格断定参数，测试数据主动记录，对不合格项停止及时报告并打印出不合格标签（注明具体不合格参数及机身编码），存在疾速、正确的特点，不只大大进步了功能，并且有效打消了人工主管断定掉误的伤害，使产品德量更有保证。该体系存在业界国际领先程度。
“好空调，格力造”一流的出产情况，一流的出产线，一流的出产工艺。在一直地朝上进步开辟中一直贯彻”一流”的原则，格力的出产工艺将一直走在国际前线。
（四）人力资本战略
格力公司本着以工资本的人力资本理念，努力于经由过程一物质跟教导为内容的人力资本打算与设置打算，从员工那边掉掉落支撑。经由过程利润分享打算跟股利分红打算，鼓励员工愈加尽力的任务以确保公司利润最大化。
其余，格力公司每年花费大量款项跟时光用于员工的培训与福利。格力电器在敏捷开展的同时，不忘报答广大员工，频年来员工人均工资收入每年保持必定的增加率，使员工分享公司的开展成果。
为满意广大员工职业开展、自我实现的须要，公司积极地与国内外权威机构停止共同，及时引入外部进步管理理念，开创了“双轨制”职业开展形式，并经由过程外部应聘、人才储备、竞聘上岗等方法给员工供给了更为多样的职业开展机会。
（五）研究开展战略
格力电器自出生之日起，在空调研发跟技巧创新方面就一直是领先者，并且这种创新精力一直鼓励着格力人。至今已开收回包含家用空调、商用空调在内的20大类、400个系列、7000多个品种规格的产品，请求注册国度专利700多项，成功研收回 GMV数码多联一拖多、离心式中心空调等高端技巧，并全球开创国际领先的超高温热泵中心空调，弥补了国内空白，攻破了美、日等制冷巨擘的技巧把持，在国际制冷界博得了广泛的有名度跟影响力。
其余，格力还在积极开辟全球市场。现在，格力电器全球用户超越1.5亿，并拥有珠海、巴西、巴基斯坦、越南等8大出产基地、8万多名员工。 保持“先市场，再工厂”。
频年来，格力空调在持续一直的国际化过程中，已多次获得“国际最佳品牌奖”、“国际品质之星金奖”等名誉。格力电器总裁董明珠表示：“作为国际化的品牌，我们仍有宏大的增加空间。很多本国人曾评价格力，中国也能出产出高等的、耐用的产品。格力电器不只要走大量出口之路，并且要破志成为空调品牌中的俊彦。”
将来五年，格力电器仍将持续家用、商用、中心空调等全方位空调范畴的专业化道路。
五、构造构造
格力电器重要采取本能机能参谋制构造构造，董事长下设总经理一职，并直接管理投资证卷部。总经理下设总经理助理跟副总经理。并直接管理家用空调运营部、客户征询效劳核心、市场部、商用空调运营部、小家电运营部、成品库核心、财务部。而总经理助理跟副总经理管理管理余下的部分跟分厂，并直接对总经理担任。
其余，格力在销售渠道上的操纵形式也非常独特，破足点是“大户鼓励机制”经由过程在地区内结合外地存在气力的经销商来独特组建地区销售公司，好处同享，伤害同当。这些地区销售公司起到了一级批发商的感化，直接面对一级市场批发商及二、三级市场批发、批发商停止产品的分销，这是格力最核心的特点。
因为国内各地区的地理特点差别，经济开展不均衡，格力在通路上还补充了地区总代办制跟地区多家代办制，同时也开设了大批意在展示抽象的格力专卖店。
六、领导风格与战略
“格力电器只有一条路往前走，这种压力成为我们的动力，保持自立创新走核心技巧的道路就使我们有了行业里的核心肠位，可能推动跟领导我们生手业表面持续开展，也才更有生命力。”格力电器总裁董明珠说。
格力集团总裁董明珠的管理风格
（一）应当限制营销营业员的权力。格力空调滞销是公司全部员工的功绩，是技巧人员、工人跟公司领导的功绩，营业员拿过高的奖金是不公道的。营业员是企业的雇员，为企业任务拿的是工资跟佣金；经销商固然不是企业的雇员，但是以其销售额获得利润。在这个意思上讲，营业员跟经销商在为企业效劳的本质目标上并无二致。假如能采取恰当的掌控战略，把经销商视为企业的延长，让经销商调换传统不雅念意思上的营业员不是弗成能的。
（二）为了根绝损公肥私的行动，减速完美销售管理体系，避免企业财务呈现漏洞，董明珠控制了公司全部的对外财务。
（三）退职场任务，要勇于向下级提出请求。下级不会主动关注你的须要，不会主动为你铺好升迁之路。假如你有很强的升迁欲望，最好主动让他们晓得。职场中有很多人尤其是女性每每会因为过于谦虚而错掉了该有的地位，因为害怕竞争而掉掉落开展机会，乃至遭到不该有的打压。要晓得，职场即疆场，竞争跟提请求就弗成避免，这时，你能倚靠的只有本人的刚强意志。职场中的弱者注定跟晋升与权力无缘。
（四）任务上严格请求，不讲情面，谁做错了必定会指出来，但凡考察不合格的部分担任人，当场撤职。她最仇恨他人撒谎话，请求员工哪怕错了也要讲实话。特别是任务中因为撒谎话而招致错误的决定，最弗成宽恕。一旦晓得谁在撒谎话必定不会再用他。有的营业人员赚了多少百万以后感到本人是富翁了，飘飘然之余对任务不放在心上，感到实现不实现目标无所谓，只有本人赚钱就可能。董明珠对这种人的立场是必定要清理出步队：“因为你不想再发达了，就给他人来发达。”
（五）在运营部里，迟到迟到、喝茶看报吃零食聊天等景象一概被禁止，乃至规定女员工最好都剪短发，留长发的要盘起来，不许戴细软。有人说这是把她本人的审美不雅强加给人，但董明珠我行我素，常常把人训得直掉落眼泪，最后终于令行禁止。
（6）董明珠对公司的改革，制订了三大原则：一、先付款后发货；二、格力职工，包含营业员，自已决不做空调；三、不设分公司。一些空调出产企业的销售人员跟经销商争利，乃至销售人员本人另开公司。格力纷歧样，完全靠经销商。
七、开展过程及各阶段战略目标定位
（一）创业阶段 (抓产品)
1991～1993年，新成破的格力电器，是一家大名鼎鼎的小厂，只有一条粗陋的、年产量不过2万台窗式空调的出产线，但格力人在朱江洪董事长的带领下，发挥艰巨斗争、坚强拼搏的精力，克服创业初期的各种艰苦，开辟了一系列适销对路的产品，抢占了市场先机，开端树破格力品牌抽象，为公司后续开展打下精良的基本。
（二）开展阶段(抓品质)
1994～1996年，公司开端以抓品质为核心，提出了“出精品、创名牌、上范围、创世界一流程度”的品质目标，履行了“精品战略”，树破跟完美质管理体系量，出台了“总经理十二条禁令”，履行“零缺点工程”。多少年的狠抓品质任务，使格力产品在品质上实现了质的奔腾，奠定了格力产品在品质上的竞争上风，创出了“格力”这一有名品牌，在花费者中树破精良的口碑。1994年，董明珠总裁开端主管销售任务，凭仗一直创新的营销形式，95年格力空调的产销量一举跃居世界同行第一。
（三）强大阶段（抓市场、抓本钱、抓范围)
1997～2001年，公司狠抓市场开辟，董明珠总裁首创了被誉为“21世纪经济范畴的全新营销形式”的“地区性销售公司”，成为了公司制胜市场的“宝贝”。1998年公司三期工程建立结束，2001年重庆公司投入建立，巴西出产基地投入出产，格力的出产才能一直晋升，形陈范围效益；同时，经由过程强化本钱管理，为公司发明最大利润。自此产量、销量、销售收入、市场占领率一直稳居国内行业领头地位，公司效益频年稳步增加，在竞争激烈的家电业内桂林一枝。
（四）国际化阶段 (争创世界第一)
2001年至2005年，公司提出了“争创世界第一”的开展目标，在管理上一直创新，引入六西格玛管理法，履行出色绩效管理形式，加大拓展国际市场力度，向国际化企业开展。2005年，公司家用空调销量突破1000万台/套，实现销售世界第一的目标，成为全球家用空调“单打冠军”。“格力空调，领跑世界”的时代曾经降临！
（五）创全球有名品牌阶段
格力人在成功实现“世界冠军”的目标后，2006年公司提出“打造精品企业、制造精品产品、创建精品品牌”战略，尽力现实“弘扬产业精力，寻求完美品质，供给专业效劳，发明舒服情况”的高贵任务，朝着“创造全球领先的空调企业，成绩格力百年的世界品牌”的愿景奋进。
格力能走到明天，凭仗的是因时而一直改变开展战略的战略。
