奥鹏作业网西交《收集贸易与营销》拓展资本（四）
第四章 收集市场分析与调研
论屈臣氏企业的市场定位及市场细分
【摘要】改革开放以来，我国批发行业对外资一直开放，外资自有品牌抢占我国批发市场，我国大中型批发企业广泛感到绝后的竞争压力。创建跟培养自有品牌成为批发商履行差别化战略，保持竞争上风的有力兵器。本文结合对屈臣氏自有品牌借鉴建到开展强大的过程的探析，为我国批发业自有品牌建立供给一些鉴戒跟方法。
【关键词】屈臣氏 市场定位 市场细分 品牌
一、屈臣氏简介
（一)品牌描述
屈臣氏团体护理店是集团起首设破的旗舰批发品牌。因为市场定位正确，推出未多少，“团体护理专家”的身份就深刻平易近气，以至于人们一提到屈臣氏便想到“团体护理专家”。
屈臣氏团体护理店是现在亚洲区最具范围的保健及美容产品批发连锁店，在亚洲及欧洲35个市场、1,800多个都会共拥有19个批发品牌及逾8,300间批发市廛。
时至本日，屈臣氏是中国现在最大范围的保健及美容产品批发连锁店。长久以来，屈臣氏不只在品德与创新方面树破了相称名誉，更博得顾主的高度信赖。屈臣氏努力于为顾主供给多元化的商品，逢迎差别生活型态的须要。屈臣氏的任务是一直为顾主带来全新的休会，让顾主愈加安康、美丽、快活。为了使每一位顾主时辰都能欢喜自由、仪表出众、身心安康，屈臣氏承诺一直地为顾主供给高品德的产品、专业的资讯
二、批发商创建自有品牌的比较上风分析
自有品牌，又称旁边商品牌，在国际上称PB(Private Brand)，即旁边商自行出产或向制造商大量购进并只在本企业外销售的商品品牌。批发商自有品牌自产品计划、出产到经销都拥有明显的竞争上风。
(一)定位上风
市场定位实在就是断定企业产品在目标用户心目中的抽象，使企业所供给的产品存在必定特点，实用必定顾主的须要跟偏好，并与竞争者的产品有所差别。市场定位在两个方面为广大商家供给了致胜的宝贝：起首，市场定位有利于树破企业及产品的市场特点。其次，市场定位决定是企业制订市场营销组合战略的基本。
正确的市场定位是品牌生命力的源泉。与制造商比拟，批发商处于市场的前沿，能直接接触广大花费者，因此可能改正确、及时、有效地控制顾主须要心思及须要特点变更，从而可能开收回更能满意顾主须要的产品与品牌。并且批发商可能凭仗本身濒临市场的营销上风采取机动恰当的营销战略，把市场主动权紧紧地把持在本人手里，在与制造商的竞争中占占领利地位。
(二)市场细分及市场定位。
2.1 市场细分的不雅点
所谓市场细分，是指按照花费须要的差别性把某一产品(或效劳)的团体市场分别为差其余子市场的过程。每一个子市场都是由一群存在雷同或类似的须要、欲望、购买行动或购买习气的花费者所构成，属于差别子市场的花费者群体之间有明显的差别。 现代社会，花费者对商品跟效劳的须要日趋多样化，厂商对产品停止市场细分尤为重要，重要表示在四个方面：有利于企业断定本人的目标市场、有利于企业发明市场机会、有利于企业会合人、财、物跟信息等资本前提投入到目标市场，构成运营上的范围效应、有利于制订跟调剂市场营销组合战略。屈臣氏针对差其余细分市场推出差其余自有品牌产品。如对地理地位细分：在广东地区根据其特有的清热摄生不雅念跟人文情况．推出MJ清润系列饮料；根据对花费神理细分：依年青人寻求时髦心思，推出了屈臣氏蒸馏水。
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市场细分之后就要停止市场定位。商品的价格、包装、品质、促销都依附于定位。做好自有品牌定位，除了要保持自有品牌定位的同一性、避免定位混乱之外，还应侧重思考以下多少个成绩：第一，自有品牌本身的风格是什么?能供给怎样的价值?自有品牌抽象又是什么?第二， 与竞争者比拟．自有品牌的差别是什么?
每个顾主的须如果多样化的,夺目的企业都能经由过程调研懂得市场情况,懂得花费者的差别须要来断定本人独特的客户群体。
经由过程对客户的年纪、 性别、 职位、 收入平分析可能分别出企业所定位的客户群体,从而精准的定位产品,屈臣氏也是同样如此。
对顾主群体的细分起首是有助于抉择正确的目标市场从而制订正确的营销目标;其次是经由过程对市场的细分可能找出市场空白点开辟新市场;最后它使企业满身心投入,进步企业的经济效益。
2.3 屈臣氏市场细分的具体做法
屈臣氏刚进驻大陆时运营情况不甚幻想,其后公司采取了一系列办法:在内,调剂市场战略,重新定位,并从台湾等地引进新的管理信息体系;在外,从市场出发,察看分析市场的情况, 屈臣氏根据在批发店的销售状况跟顾主心思分析，最后决定重要针对女性市场,而 20 – 40岁的女性在大少数女性群体中是重要的花费东西,跟着生活程度的进步女性对本身的保养跟花费有了更高的请求,因此以女性作为重要客户东西。并以“安康 (药品、 保健品 )、 美态 (美容美发用品)、 欢乐 (糖果小食品等) ” 为运营理念,正确锁定 20 – 40岁的年青女性花费群,并且重视于女性的团体护理用品,这个年纪段的女性最富挑衅精力，寻求时髦。屈臣氏将其产品会合在健与美的产品范畴。店铺的产品组合分为“安康、美态、欢乐”三个主题。其中“安康”类产品从处方药到各种保健品、维他命等．占总数的l5％：“美态”类产品从各种化妆品到各种一般护理用品，占总数的65％：而“欢乐”类产品包含各种打扮、细软、精品、礼品、糖果、贺卡跟玩具等．占总数的20％。站稳脚跟有了基本之后,近多少年屈臣氏也逐步向男性市场进军。
为了更便利顾主，以女性为目标客户的屈臣氏将货架的高度从1.65米降落到1.40米。屈臣氏更将走廊的宽度恰当增大，增加顾主抉择的时光跟舒服度。其余店面色彩更多利用淡色，让顾主更轻易高崛起来。每家屈臣氏团体护理店均明白地分别为差其余售货区，商品分门别类，摆放整洁，便于顾主挑选。在商品的摆设方面，屈臣氏重视其内涵的接洽跟逻辑性，按化妆品——护肤品——美容用品——护发用品——时髦用品——药品的分类次序摆放。屈臣氏还在差其余分类地区推出差其余新产品跟促销商品，让顾主在店内不断有新发明，从而激起顾主的兴趣。因此，在优雅的购物情况中，花费者不只可能轻易见证高质便宜的承诺，更能从其独一无二的产品组合中，休会屈臣氏独家供给的与世界同步的购物惊喜。在早年两年，屈臣氏在团体护产品的销售市场中盘踞了21％的市场份额；自有品牌品种数量从最初的200多个产品种别，敏捷增加到现在的1 000多个，其自有品牌产品因为坚固的品德跟精良的性价比博得了中围花费者对屈臣氏更多的认同与信赖。以市场细分而带来的广泛的花费者基本是西欧世界名店获得自有品牌开辟成功的重要前提而正确的市场定位是屈臣氏成功的重要基本。
三、开展特点化效劳。
每家屈臣氏团体护理店均明白地分别为差其余售货区，货物分门别类，摆放整洁，便于顾主挑选;药品柜台的“安康良知”材料展架供给各种保健养分配分跟疾病防备医治方法; 在店内摆设信息快递《护肤易》等各种团体护理材料手册，收费供给各种皮肤护理征询;积极履行电脑化打算，采取进步的批发业管理体系，进步了订货与发货的效力。如此各种，我们可能看到的是，屈臣氏关怀的不只仅是商品的销售，更重视对顾主体谅过细的关怀，充分展示了其“团体护理”的特点效劳。
在激烈的市场竞争情况下要想永续运营,不只仅要靠产品的品质还要尽力营建跟顾主的好关联,因此企业须要准断定位市场跟细分客户群体,并且拥有一套争对客户的营销手段越老越重要,经由过程树破一套完美的 管理体系,加强对一线效劳人员停止培训,进步客户满意度从而实现客户虔诚度,获得客户的毕生价值。屈臣氏也恰是控制住了顾主,而获得了成功,其中有很多值得其他企业鉴戒的。
