奥鹏作业网23春学期（高起本：1709-2103、专升本/高起专：1909-2103）《销售案例分析》在线作业-00002
试卷总分:100 得分:100
一、单选题 (共 10 道试题,共 20 分)
1.()主要适用于需求弹性比较大的商品定价
A.薄利多销
B.长期定价策略
C.厚利限销
D.个别定价策略
2.所谓逆反促销法是指利用消费者的()进行的促销活动
A.好奇心理
B.逆反心理
C.怀旧心理
D.文化内涵
3.面试的技巧不包括（）
A.提问
B.倾听
C.非语言信息
D.善于发现
4.企业销售策划的灵魂是()
A.商业信息的收集及分析
B.产品及公司的实力
C.新颖可行的创意
D.良好的企业文化
5.()通常制作成本较低，但流动性和变化性都很差，传播范围窄
A.杂志广告
B.电视广告
C.户外广告
D.邮寄广告
6.对销售人员极为关心，而对于购买行为则不太关心的顾客属于（）
A.漠不关心型
B.软心肠型
C.干练型
D.寻求答案型
7.市场处于供大于求的状态，竞争加剧属于（）的表现
A.市场竞争的严峻性
B.整顿市场的紧迫性
C.产品促销的政策性
D.市场开发性
8.既关心推销效果，也关心与顾客的人际关系。但他们往往只注意顾客的购买心理，而不考虑顾客的实际需要，具体表现为该型销售员既不愿丢掉生意，也不愿丢掉顾客，讲究和气生财的销售员属于（）
A.事不关己型
B.顾客导向型
C.推销技巧型
D.强力推销型
9.既不关心推销对象，也不关心自己的推销工作的销售员属于（）
A.事不关己型
B.顾客导向型
C.推销技巧型
D.强力推销型
10.（）的报酬通常适合于快速发展的企业
A.高薪水与低奖励组合模式
B.高薪水与高奖励组合模式
C.低薪水与高奖励组合模式
D.低薪水与低奖励组合模式
二、多选题 (共 10 道试题,共 20 分)
11.促销策划的典型误区主要有()
A.活动缺乏针对性
B.设计缺乏合理性
C.手段存在陈旧性
D.程序存在繁琐性
12.产品制约因素主要包括()
A.体积和重量
B.单位价值
C.季节性
D.经济发展水平
13.我们将激励理论分为（）
A.内容理论
B.过程理论
C.性质理论
D.观望理论
14.市场细分的意义主要包括()
A.找出市场机会
B.集中有限资源
C.回避力量雄厚的竞争对手
D.突出产品卖点
15.销售人员的培训内容有（）
A.职业道德的培训
B.企业知识和产品知识的培训
C.竞争与产业知识的培训
D.顾客知识的培训和销售技能的培训
16.从销售环境的变化内容来看，可将其分为（）
A.时间性销售机会和非时间性销售机会
B.季节性销售机会和非季节性销售机会
C.政治性销售机会和非政治性销售机会
D.经济性销售机会和非经济性销售机会
17.企业的危机公关包括()
A.防患未然
B.临危不乱
C.尽量处理
D.维护形象
18.杂志广告的局限是()南开答案请进：opzy.net或请联系微信：1095258436
A.制作简单
B.广告图片运用较少
C.时间性不够鲜明
D.页码较多
19.般来说讲，销售管理人员在确定销售报酬水平时应该考虑的因素有（）
A.企业的特征
B.企业经营策略和目标
C.财务及成本因素
D.行政及管理上的考虑
20.游击进攻的方式有以下几种()
A.有选择的降价
B.连续、短期的促销战
C.向对手展开法律行动
D.有选择的提高价格
三、判断题 (共 30 道试题,共 60 分)
21.进货激励主要采用批发回扣的形式
22.目标激励是指为销售人员确定一些拟达到的销售目标，并根据目标的完成情况来激励销售人员的一种方式
23.在履行期限届满之前，当事人一方明确表示或者以自己的行为表明不履行债务，当事人可以解除合同
24.发达地区与不发达地区分销渠道的设计是不同的，必须依据实际情况进行部署
25.，面试可分为三种类型：结构型面试、非结构型面试和半结构化面试
26.销售合同的解除，是指当事人之间对原合同的内容进行增减、修改所达成的新的协议。
27.般来说，定量考评的标准能够最有效地用以考评销售人员的业绩，定性考评标准则主要用于考评销售人员的工作能力。
28.单位成本随市场占有率的提高而下降时，市场占有率与收益率成正比
29.呆坏账的处理销售公司经理应在未收款转为拖欠款后几日内将未能回收的原因及对策，以书面形式提交公司分管经理核示；货款列为拖欠款后，销售管理部门应于30日内监督有关部门解决，并将执行情况向公司分管经理汇报。
30.当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的，在履行义务或者采取补救措施后，对方还有其他损失的，应当赔偿损失。
31.在竞争中，如果客户方优秀的谈判者以机智取胜，那么公司也面临着现实的风险。
32.对违约责任没有约定或者约定不明确的情况下，可以合理选择要求对方承担修理、更换、重作、退货、减少价款或者报酬等违约责任。
33.销售人员道德风险的防范主要从两个方面：一是加强销售人员道德素质的培养和提高，二是加强企业销售的管理，防止出现漏洞
34.差别定价策略针对顾客、产品、消费地点和消费时间的不同制定不同的价格，其实质是市场细分后的定价
35.未收款未能如期收回而转为拖欠款者主要由销售部负责，对需要采取法律程序处理的由公司另以专案研究处理；进入法律程序处理之前，应按照呆坏账处理，处理后未能有结果，且认为有依法处理的必要，再移送公司依法处理。
36.销售机会是指在销售过程中，由于环境发生变化，给销售人员提供的实现其销售目标的一种可能性的统称
37.软心肠型的顾客对销售人员极为关心，而对于购买行为则不太关心。
38.模仿创造法分为仿生法和仿形法。
39.漠不关心型的顾客既不关心销售人员，也不关心购买行为。
40.干练型亦称聪明型，干练型的顾客既关心自己购买行为，也关心与销售人员的人际关系。
41.寻求答案型的顾客对其购买行为十分关心，而对销售人员极具戒心，甚至抱有敌对的态度。
42.销售环境是社会经济活动环境之一，是制约销售活动的各种因素的总和
43.销售培训的程序有：(一) 培训需求分析 (二) 制定计划(三) 实施计划(四) 效果的考评
44.企业销售策划的基础是商业信息的归类及分析
45.销售人员心理风险的表现中销售人员业务素质差，造成销售业务中的机会损失
46.违约金是指合同双方当事人在合同违约责任条款中约定一方违约时应当根据违约情况向对方支付一定数额的违约金。
47.津贴：津贴是工资的政策性补充部分，也是为了补偿和鼓励员工在恶劣工作环境下的劳动而计付的薪资，或对交通、通讯等付出的补偿
48.当事人一方迟延履行债务或者有其他违约行为致使不能实现合同目的，当事人可以解除合同
49.销技巧型销售员既关心推销效果，也关心与顾客的人际关系；既关心顾客的购买心理，也关心顾客的实际需要，所以也称为满足需求型。
50.顾客方格是从顾客的角度来研究推销活动中的心理态度。在购买活动中，顾客一般有两个具体目标，一是在条件有利时完成购买任务；二是希望与销售人员建立良好的人际关系。
