奥鹏作业网国开（河北开放大学）24秋《商务谈判实务》形考作业1【标准答案】形成性考核一（1-4章）
试卷总分:100 得分:88
1.商务谈判是（ ）的一种。1
A.外交谈判
B.政治谈判
C.经济谈判
D.军事谈判
2.现代管理理论指出，对经理们来说，面对谈判复杂多变的环境，谈判人员数量控制不宜过宽，以（ ）人为宜。2
A.1-2
B.3-4
C.5-8
D.10-12
3.对谈判担负领导责任的高层次谈判人员指的是（ ）。2
A.专业人员
B.首席代表
C.法律人员
D.记录人员
4.目标是谈判必须实现的最基本的目标，是谈判的最低要求和临界点。若不能达到这个目标，宁可谈判破裂，放弃合作，也不能接受比该目标更低的标准。因此，可以说，该目标是谈判者必须坚守的底线。这个目标是指（ ）。2
A.最低限度目标
B.可接受目标
C.最高期望目标
D.合理目标
5.在处理谈判信息时，如果把收集到的信息资料全部保存，既不便于查找有用的信息，又会占用空间而耗费大量的费用，而筛选就是一个去粗取精、去伪存真的过程。这一过程是指（ ）。2
A.信息评价
B.信息筛选
C.信息分类
D.信息保存
6.最简单一般适用于小型、常规性的商务谈判的谈判模拟方法是指（ ）。2
A.全景模拟法
B.讨论会模拟法
C.列表模拟法
D.头脑风暴法
7.用幽默的方式来消除谈判对手的戒备心理，使其积极参与到谈判中来，这种方法指的是（ ）。3
A.幽默法
B.感情攻击法
C.称赞法
D.诱导法
8.下列不属于营造高调气氛的方法的是（ ）。3
A.沉默法
B.感情攻击法
C.幽默法
D.称赞法
9.（ ）适用于双方过去有过商务往来，但对方曾有过不太令人满意的表现的情况。3
A.慎重式开局策略
B.坦诚式开局策略
C.协商式开局策略
D.进攻式开局策略
10.（ ）指通过语言和行为来表达己方强硬的态度，从而获得谈判对手必要的尊重，并借此给对方制造心理压力，使谈判顺利进行下去。3
A.协商式开局策略
B.坦诚式开局策略
C.进攻式开局策略
D.慎重式开局策略
11.表明己方意图错误的做法是（ ）。3
A.措辞友好
B.突出重点
C.使双方均有发言机会
D.一定要讲出自己的全部需求
12.磋商阶段是商务谈判的（ ）。4
A.准备阶段
B.开局阶段
C.中心环节
D.终结阶段
13.以下不属于亮底牌策略优点的有（ ）。4
A.容易感动对方，促成和局
B.容易营造信任、真诚合作的友好氛围
C.容易给对方形成压力，占据上风
D.容易留下坦诚相见的印象
14.下列不属于对抗策略的是（ ）。4
A.受限制策略
B.先例控制策略
C.最后通牒策略
D.亮底牌策略
15.当谈判双方经过协商却毫无进展且情绪处于低潮时，适合采用（ ）。4
A.据理力争
B.暂时休会策略
C.破釜沉舟
D.避重就轻
16.一项商务谈判往往涉及很多内容，但（ ）几乎是所有商务谈判的核心内容。
A.商品品质
B.价格
C.交货条件
D.售后服务
17.商务谈判有一个临界点，即谈判双方达成协议的（ ）。
A.最低价格
B.合理要求
C.最低要求
D.最高要求
18.商务谈判以（ ）为目的。1
A.达成最低价格
B.获得经济利益
C.双方达成协议
D.建立双方友好合作关系
19.一般来说，（ ）适用于那些交易条件比较规范、明确，谈判双方比较了解的谈判。1
A.书面谈判
B.口头谈判
C.个人谈判
D.小组谈判
20.疲劳策略属于（ ）。4
A.报价策略
B.对抗策略
C.己方让步的策略
D.迫使对方让步的策略
21.以下选项中，所包含的讨价还价策略有（ ）。4
A.投石问路策略
B.吹毛求疵策略
C.感情投资策略
D.最后通牒策略
22.以下选项中，属于让步策略的有（ ）。4
A.情绪爆发策略
B.红白脸策略
C.先例控制策略
D.最后通牒策略
23.当谈判陷入僵局时，可以采取的处理方法和技巧有（ ）。4
A.补偿法
B.暂时休会策略
C.更换谈判人员
D.归谬法
24.属于商务谈判微观信息的有（ ）。
A.行业状况
B.谈判对手的信息
C.法律制度
D.社会文化
25.谈判信息的收集方法包括（ ）。2
A.实地考察法
B.市场调查法
C.文献法
D.实验法
26.商务谈判的开局气氛包括（ ）。3
A.热情友好、互谅互让、轻松愉快的谈判气氛
B.紧张、强硬、对立的谈判气氛
C.简洁明快、节奏紧凑、速战速决的谈判气氛
D.．幽默诙谐的谈判气氛
27.以下哪些是影响开局气氛的因素（ ）。3
A.谈判双方的关系及实力的对比情况
B.表情、眼神、气质
C.服饰、风度
D.谈判座次
28.营造开局气氛的方法有（ ）。3
A.感情攻击法
B.幽默法
C.沉默法
D.火力侦察法
29.控制商务谈判气氛的策略包括（ ）。3
A.协商式开局策略
B.慎重式开局策略
C.职责式开局策略
D.进攻式开局策略
30.下列选项中，属于口头报价的缺点有（ ）。4
A.灵活性更大
B.限制了己方在谈判后期的让步与变化
C.对方可推测出己方最终目标
D.对于一些复杂要点容易产生误会
31.下列选项中，属于还价的依据有（ ）。4
A.对方的报价
B.己方准备还价的次数
C.交易目标的实际成本
D.产品或企业的声誉
32.谈判成员构成一般包括（ ）。2
A.专业人员
B.商务人员
C.法律人员
D.翻译人员
33.确定一个谈判小组的规模取决于以下哪些因素（ ）。2
A.谈判所需专业知识范围
B.内部沟通有效性
C.费用和成本的经济性
D.谈判效率的需要
34.商务谈判的PRAM模式是指谈判由（ ）几个部分或步骤组成，同时这几个部分是相互联系、相互促进的。1
A.制订洽谈计划
B.建立信任关系
C.达成协议
D.协议的履行与关系的维持
35.一场谈判的总成本是（ ）几部分成本的总和。1
A.为了达成协议所作出的所有让步之和
B.为洽谈而耗费的各种资源之和
C.为了达成协议所耗费的财力
D.为洽谈所付出的人力、物力、财力
36.请将下列名词对应的解释拖拽到对应的答案区
(1).商务谈判
(2).主场谈判
(3).谈判气氛
(4).横向谈判
(5).低调气氛
A.是指在自己所在地组织的谈判,包括自己所居住的国家、城市或办公所在地组织的谈判。
B.是指不同利益群体之间,以经济利益为目的,就双方的商务往来关系而进行的沟通。
C.是谈判对手之间的相互态度﹐以及由此引起的谈判人员的心理、情绪和感觉上的反应。
D.是指谈判气氛比较严肃和低落,谈判的–方或双方情绪消极、态度冷淡,这时,不愉快因素构成谈判情势的主导因素。
E.是指在确定谈判所涉及的主要问题后,开始逐个讨论预先确定的问题,在某-一-问题上出现矛盾或分歧时,就把这一问题放在后面,讨论其他问题,如此反复进行,直到所有内容都谈妥为止。
