奥鹏作业网国开（河北开放大学）24秋《商务谈判实务》形考作业4【标准答案】形成性考核四（1-11章综合测试）
试卷总分:100 得分:96
1.在谈判中，由于双方所提条件差距太大，然而谈判双方又有成交的需要而不愿让谈判破裂，谈判双方可以采取（ ）策略来暂时中止谈判。5
A.冷冻策略
B.一揽子交易策略
C.折中策略
D.边缘策略
2.（ ）是谈判中的高级艺术，它通过运用诙谐、生动、富有感染力的语言让谈判双方在精神上感到愉悦，引起听者强烈的共鸣，从而消除双方忧虑和紧张的心理，收到意想不到的效果。9
A.威胁、劝诱式语言
B.专业性语言
C.礼节性语言
D.幽默诙谐式语言
3.（ ）是指双方在谈判中无法解决的问题，以双方条件和立场的差距之和取中间条件来作为双方共同妥协条件从而打破僵持状态，结束谈判。5
A.折中策略
B.声东击西策略
C.红白脸策略
D.边缘策略
4.在0.5～1.5米的距离下，双方能看到彼此长相，但体味和温度却感觉不到。在这个距离上，双方可以谈“伟大的友谊”。在质量、价格都同等的情况下，这种关系可以起到优先被选择的作用。这种距离是（ ）。9
A.社会距离
B.商务距离
C.个人距离
D.亲密距离
5.美国人的谈判风格是（ ）。8
A.冷静持重，充满自信
B.重视契约，一揽子交易
C.注重人际关系
D.思维敏捷，偏爱横向式谈判
6.场外交易策略适用于商务谈判的哪个阶段（ ）。11
A.准备阶段
B.开局阶段
C.磋商阶段
D.成交阶段
7.关于握手的礼仪，下列说法错误的是（ ）10
A.主人与宾客之间，主人先伸出手，以表示尊重
B.女士与男士之间，女士先伸出手，以表示热情
C.握手时间不宜过长，尽量控制在3-5分钟
D.女士身着礼服礼帽时，握手时必须摘下手套
8.（ ）指通过语言和行为来表达己方强硬的态度，从而获得谈判对手必要的尊重，并借此给对方制造心理压力，使谈判顺利进行下去。3
A.协商式开局策略
B.坦诚式开局策略
C.进攻式开局策略
D.慎重式开局策略
9.当谈判结束时，谈判的结果不能再变，即双方达成的协议或破裂、或中止的状态不地改变，体现了商务谈判终结的（ ）原则。5
A.彻底性
B.不二性
C.条法性
D.情理兼备性
10.商务谈判有一个临界点，即谈判双方达成协议的（ ）。
A.最低价格
B.合理要求
C.最低要求
D.最高要求
11.一项商务谈判往往涉及很多内容，但（ ）几乎是所有商务谈判的核心内容。
A.商品品质
B.价格
C.交货条件
D.售后服务
12.（ ）是在谈判过程中，谈判双方是“不是你活，就是我死”的利益关系，一方的利益获得来源于另一方的利益损失。7
A.零和谈判
B.双赢谈判
C.加值谈判
D.竞合谈判
13.握手是商务活动中最基本的礼仪，但握手不宜太用力且时间不宜过长，商务活动中一般握手（ ）.10
A.1-3
B.3-5
C.5-7
D.按照个人的习惯
14.以下哪一种论辩述可以用来解决谈判中的分歧（ ）。 8
A.以相对为绝对
B.以现象代替本质
C.泛用折中
D.以现象代替本质
15.谈判终结的方式是指谈判双方以什么样的方式终结谈判，是结束谈判的形式与要求。谈判终结的方式或形式不包括（ ）。5
A.中止
B.破裂
C.冷冻
D.成交
16.甲乙两公司订立了一份书面合同，甲公司签字盖章后邮寄给乙公司签字盖章。该合同的成立时间是（ ）。6
A.自甲乙两公司口头协商一致并签订备忘录时成立
B.自甲公司签字盖章时成立
C.自甲公司将签字盖章的合同交付邮寄时成立
D.自乙公司签字盖章时成立
17.表达一种惊讶、不可思议、难以接受或不满的感情的语音语调是（ ）。 9
A.降调
B.语速过快
C.语速太慢
D.升调
18.为了阻止对方施加压力，坚持己方不同的立场或方案，在自己的立场前面寻找各种借口、遁词，以达到阻止对方进攻、坚定己方条件目的的策略是（ ）策略。7
A.欲擒故纵
B.权力有限
C.声东击西
D.针锋相对
19.商务谈判是（ ）的一种。1
A.外交谈判
B.政治谈判
C.经济谈判
D.军事谈判
20.信息的（ ）要求谈判者在沟通时挖掘对方的言外之意，明白弦外之音。9
A.隐含性
B.变动性
C.针对性
D.差异性
21.在商务会面的介绍中，应遵循的原则包括（ ）。10
A.先把年轻的或地位偏低的介绍给年长的或地位较高者
B.先把男性介绍给女性，再把女性介绍给男性
C.先把个人介绍给团体，再把团体成员一一介绍给个人
D.先把年长的或地位较高者介绍给年轻的或地位偏低者
22.商务谈判礼仪的基本理念（ ）。10
A.真诚相待
B.尊重平等
C.善于表达
D.耐心倾听
23.商务谈判终结的判断依据有（ ）。5
A.谈判所用时间
B.涉及交易条件
C.谈判策略
D.冷冻策略
24.确定一个谈判小组的规模取决于以下哪些因素（ ）。2
A.谈判所需专业知识范围
B.内部沟通有效性
C.费用和成本的经济性
D.谈判效率的需要
25.商务谈判的开局气氛包括（ ）。3
A.热情友好、互谅互让、轻松愉快的谈判气氛
B.紧张、强硬、对立的谈判气氛
C.简洁明快、节奏紧凑、速战速决的谈判气氛
D.．幽默诙谐的谈判气氛
26.横向谈判的特点是（ ）。1
A.多项议题可同时讨论
B.灵活、变通
C.程序明确，把复杂问题简单化
D.每次只谈一个问题，讨论详尽，彻底解决
27.常用的判断两种不同性质的“冷冻策略”的标准是（ )。5
A.谈判进程
B.采用的冷冻方式
C.战术性冷冻
D.结性冷冻策略
28.最后通牒一般会使用（ ）的方式。7
A.最后费用
B.最后出价
C.最后时限
D.最后条件
29.营造开局气氛的方法有（ ）。3
A.感情攻击法
B.幽默法
C.沉默法
D.火力侦察法
30.主场谈判的特点是（ ）。1
A.谈判底气足
B.客随主便
C.内外线谈判
D.以礼压客
31.请将下列名词对应的解释拖拽到对应的答案区
(1).商务谈判策略
(2).双赢谈判
(3).一揽子交易策略
(4).润滑策略
(5).友好破裂谈判
A.是指在谈判的最后阶段，为了解决双方的分歧,做一些对自己全局利益影响不大，但对对方来讲不失为有利条件的让步，以促使对方作出相应让步的策略。
B.是指交易双方在互相体谅对方面列的困难，讲明难以逾越的实际障碍的情况下结束谈判的做法。
C.是指在谈判过程中,强调双方之间的利益互补，相互合作。
D.是指各自坚持自己的整体条件作为进退交换的要求，从而希望达成协议的策略
E.谈判者为了达到有效的谈判目标而采取的行动、方法和手段总和。
32.根据以上案例分析，下列说法正确的是（ ）
A.美国公司谈判代表连续指责日本代表迟到，这是一种情感攻击
B.美国代表目的是让日本代表感到内疚，处于被动，美国代表就能从中获取有利条件，开局气氛属于低调气氛
C.日本人用高调开局气氛进行反击，使谈判进入实质阶段
D.日本公司的谈判代表暂时控制了谈判气氛，风头正劲，如果此时与日本代表正面交锋胜算不大，美方利益难以保证，所以应该避其锋芒，采用“疲劳战术”，先让日本代表介绍他们的产品，然后美方礼貌的道歉，表示有些问题没听明白，谈判结果也将向着利于美方的方向发展
