奥鹏作业网20秋学期（1709、1803、1809、1903、1909、2003、2009 ）《销售案例分析》在线作业
试卷总分:100 得分:100
一、单选题 (共 10 道试题,共 20 分)
1.对销售人员极为关心，而对于购买行为则不太关心的顾客属于（）
A.漠不关心型
B.软心肠型
C.干练型
D.寻求答案型
2.期望理论是（）提出来
A.马斯洛
B.麦克里兰
C.亚当斯
D.弗雷德里克。赫茨伯格
3.()主要用于高档商品和奢侈品的定价
A.薄利多销
B.长期定价策略
C.厚利限销
D.个别定价策略
4.广告寻找法的形式不包括（）
A.电子商务平台寻找法
B.邮寄寻找法
C.函询回复法
D.电话寻找法
5.（）比较适合于实力较强的企业，或具有明显垄断优势的企业。
A.高薪水与低奖励组合模式
B.高薪水与高奖励组合模式
C.低薪水与高奖励组合模式
D.低薪水与低奖励组合模式
6.()模式通常适用于有较大规模和足够实力的特大型企业
A.选择完全市场覆盖
B.选择产品专门化
C.选择市场专门化
D.选择单一市场
7.（）制度的缺点是：有销售波动的情况下不易适应(如季节性波动及循环波动)；销售人员的收入欠稳定；增加了管理方面的人为困难
A.纯薪水制度
B.纯佣金制度
C.薪水加佣金制度
D.薪水加奖金制度
8.激励的过程理论不可以分为（）
A.期望理论
B.公平理论
C.双因素理论
D.强化理论
9.内容激励理论中，根基对人性的理解，着重突出激励对象未满足的需要类型不包括（）
A.马斯洛的需要层次论
B.双因素理论
C.期望理论
D.后天需要理论
10.公司应该发布一套行事准则，明确个人责任，使人们警惕不道德的做法。这个准则应该包括对于顾客、（）、供货商、其他员工和公众的违法或不道德的活动的处罚
A.竞争对手
B.政府
C.社会
D.环境
二、多选题 (共 10 道试题,共 20 分)
11.销售人员绩效考评主要有（）
A.评分法
B.图标尺度法
C.BARS系统法
D.360度考核法
12.企业可以选择的产品定价策略()
A.薄利多销
B.长期定价策略
C.厚利限销
D.个别定价策略
13.销售人员的培训内容有（）
A.职业道德的培训
B.企业知识和产品知识的培训
C.竞争与产业知识的培训
D.顾客知识的培训和销售技能的培训
14.拖欠货款的清收手段有四种：“情”、“理”、“利”、“法”，但运用之妙，存乎一心。即（）
A.动之以情
B.晓之以理
C.辅之以利
D.诉之以法
15.市场制约因素主要包括()
A.市场的成熟程度
B.市场的密集程度
C.产品的社会化程度
D.目标消费者的购买习惯
16.制造商自身的制约因素主要包括()
A.资源
B.控制能力
C.产品组合奥鹏南开答案q599792222 或请进 opzy.net
D.管理水平
17.影响产品价格的因素()
A.市场类型
B.需求状况
C.买方心理
D.消费者对产品的认知
18.制定回款政策时应把握的几个关键环节（）
A.回款工作目标化
B.回款工作激励
C.评估与指导
D.考虑坏账成本和收账费用的影响
19.销售人员业绩考评的标准包括定量标准和定性标准，定量指标主要可归为（）
A.投入指标
B.产出指标
C.比率指标
D.分配指标
20.销售报酬一般包括（）
A.基本工资
B.津贴和保险
C.绩效工资
D.福利和奖金
三、判断题 (共 30 道试题,共 60 分)
21.一般来说，设计销售竞赛时应遵循奖励设置要宽，目标过高的原则
22.销售培训的程序有：(一) 培训需求分析 (二) 制定计划(三) 实施计划(四) 效果的考评
23.解决问题型销售员既关心顾客，也关心推销效果；但他们往往只注意顾客的购买心理，而不考虑顾客的实际需要
24.当月货款未能于规定期限内回收者，财务部门应将明细列表交销售公司核准；销售公司经理应在未收款回收期限内负责催收。
25.当事人一方不履行非金钱债务或者履行非金钱债务不符合约定的，对方一定可以要求履行
26.质押分为不动产质押和权利质押
27.战术性销售机会，是指从局部、短期地影响产品销售的机会，具有机动性、灵活性的特征
28.销售人员心理风险主要从业务素质培训和心理素质培养入手，提高业务技术素质，增强心理素质，克服销售活动中的疏忽或工作中的麻痹情况，减少销售活动的风险损失。
29.猎头公司是专门为企业招募高级人才提供渠道的机构，它们掌握着高素质人才信息并且与他们有着密切的联系
30.品牌延伸是品牌经营的五大基本战略之一
31.单位成本随市场占有率的提高而下降时，市场占有率与收益率成正比
32.就特定事件所导致的延迟而言，合同的一方或另一方将承担其责任。表面上，全部的风险都在卖方身上，而不可抗力条款则将部分风险转移给买方。
33.评分法就是考核人员对销售人员的销售行为进行打分，分值一般采用百分制
34.销售竞赛的实施有：1. 竞赛主题 . 参赛对象3. 入围和获奖标准4. 竞赛办法5. 评审过程6. 奖品的选择和设定
35.企业销售价格策划是为了实现一定的销售目标而协调处理上述各种价格关系的活动
36.销售环境是社会经济活动环境之一，是制约销售活动的各种因素的总和
37.销售竞赛是一种有效的激励方法。销售竞赛的目的是在一个时期内通过比赛的方式提高销售量和利润
38.要约是一个法律用语。它是指当事人一方向另一方提出订立销售合同的建议，是希望与他方订立经济合同的意思表示
39.有奖竞赛促销活动是利用人们的好奇心、竞争性，通过展现自身的聪明才智赢得丰厚的奖励
40.激励，就是组织通过设计适当的外部奖酬形式和工作环境，以一定的行为规范和惩罚性措施，借助信息沟通，来激发、引导、保持和规范组织成员的行为，以有效地实现组织及其成员个人目标的系统活动
41.因不可抗力致使不能实现合同目的，当事人可以解除合同
42.销售道德风险可分为职业道德风险和社会道德风险。
43.般来说，定量考评的标准能够最有效地用以考评销售人员的业绩，定性考评标准则主要用于考评销售人员的工作能力。
44.漠不关心型的顾客既不关心销售人员，也不关心购买行为。
45.顾客方格是从顾客的角度来研究推销活动中的心理态度。在购买活动中，顾客一般有两个具体目标，一是在条件有利时完成购买任务；二是希望与销售人员建立良好的人际关系。
46.推广激励主要采用推广津贴的形式
47.动产质押。是指债务人或者第三人将其动产移交债权人占有，将该动产作为债权的担保。
48.日均拜访客户数：日均拜访客户数=拜访客户总数/工作总天数×100%
49.违约金是指合同双方当事人在合同违约责任条款中约定一方违约时应当根据违约情况向对方支付一定数额的违约金。
50.销售激励主要采用销售金额的形式
