奥鹏作业网福师《电子商务现实与现实》拓展资本（十三）
第十三章 客户关联管理
案例分析：虔诚顾主靠培养
日本的一家化妆品公司设在人口百万的多数市里，而这座都会每年的高中毕业生相称多，该公司的老板心血来潮，想出了一个好点子，以后，他们的买卖欣欣向荣，成功地控制了奇迹的命根子。
这座都会中的黉舍，每年都送出很多即将步人黄金时代的少女。这些刚毕业的女老师，无论是赋闲或进修，都将开端一个簇新的生活，她们脱掉落老师礼服，开端进修润饰跟打扮本人，这家公司的老板懂得了这个情况后，于是每一年都为女老师们举办一次打扮扮演会，聘请有名度较高的明星或模特儿言传身教，教她们一些美容的技能。在接待她们不雅赏、进修的同时，老板本人也利用这一机会宣传本人的产品，扮演会结束后他还不掉机机的向女老师们赠送一份精美的礼品。
这些应邀参加的少女，除了可能不雅赏到出色的打扮扮演之外，还可能学到不少美容的知识，又能个其中奖，大家有份，一无所得，真是皆大欢乐。因此很多人都对这家化妆品公司颇有好感。
这些女学惹事先都收到公司寄来的请柬，这请柬也计划得相称精巧风趣，令人一看卡片就目眩魂摇，哪有不去的道理?因此大部分人都会寄报答名单，公司根据这些报名单筹备全部事物。听说每年参加的人数，约占全市女性应届毕业生的90％以上。
在她们所得的纪念品中，附有一张请求表。下面写着：假如你乐意成为本公司产品的利用者，请填好请求表，亲身交回本公司的效劳台，你．就可能享用到公司的很多厚待。其中包含各种扮演会跟联欢会，以及购买产品时的优惠价等等。大部分女老师都会呼应这个活动，纷纷填表交回，该公司就把这些请求表逐个加以注销装订，以便过后接洽或供给效劳。现实上，她们在交回请求表时，或多或少都会买些化妆品归去。如此一来，对该公司而言，真是一举多得。不只接收了新顾主，也实现了把顾主虔诚化的幻想。
[点评]
海外的一项考察研究标明，一个企业总销售额的80％来自于占企业顾主总数20％的虔诚顾主。因此，企业拥有的虔诚顾主对企业的开展长短常关键的。但是，企业获得虔诚顾主并非是久而久之的事。频年来，我国很多企业都曾经认识到虔诚顾主与企业的经济效益有直接接洽，但是大少数却并不明白怎样才干获得虔诚顾主。从本案例中，或许我们可能掉掉落一些启发：
启发一：“攻心为上，攻城为下”
孙子兵法说：“上兵伐谋”。“善用兵者，屈人之兵而非战也，拔人之城而非攻也”。未战而屈人之兵，未战而投人之城，恰是“攻心为上”的抽象阐明。
日本这家公司的老板恰是一位高超的“攻心为上”术的利用者。他紧紧抓住了那些即将毕业的女老师们的心思：脱掉落老师礼服之后，盼望经由过程打扮跟润饰本人能发明一个差别于以往的抽象，能更美丽、更出众，但却不会打扮又不知该向哪儿征询。公司老板的打扮展示会跟美客修养进一步激起这些少女的爱美的欲望，并使她们摆脱了“弄巧成拙”的忧愁，让她们在进修的同时，也熟悉并接收本公司的产品。
启发二：优良的策划可能事半功倍
一流策划发明潮流，二流策划领导潮流，三流策划顺应潮流。企业假如经由过程一流策划发明出利用本企业产品跟效劳的潮流，如许做的成果必定事半功倍。日本的这家化妆品公司将即将毕业的少女受邀参加打扮展示会变成一种少女们如蚁附膻的潮流，使得“每团体都认为不该邀参加展示会的人，是天大的傻瓜”。于是，公司的打扮展示会不但掉掉落大少数应届毕业女生的青味，还影响到了以后的每一届毕业生们。固然，只有优良的策划是不足的，要忽真正构成潮流，要超新顾主成为企业的虔诚顾主，企业所供给的产品跟效劳必须要能给顾主带来现实的价值，不然就会像昔时的“呼啦圈热”一样，热一阵立刻就销声匿迹了。
启发三：企业要想更高效的获得虔诚顾窖，应改主动“等待”为主动“培养”
为获得虔诚顾主，企业大多经由过程告白等手段将本人的产品及效劳特点宣传给广奥鹏福师答案q599792222 或请进 opzy.net
大花费者，然后就是静等新顾主的上门，当新顾主在利用了企业的产品跟效劳之后感到满意，他就会一次一次的购买，终极成为企业的虔诚顾主。显然，这是一种主动“等待”过程。因为企业并不对新顾主停止抉择，也不采取什么主动办法将新顾主紧紧“锁住”，因此，新顾主中可生长为忠成顾主的比例极低。为了可能更高效的获掉意成顾主，企业应将传统的主动“吸引”及“等待”改为主动“拉拢”跟“培养”。正如这家日本公司所做的，它先是针对即将毕业的少女这个目标顾主群，经由过程打扮展示会及美容修养等方法主动将其拉向本人，然后利用中请表收集新顾主的信息以便供给更优质的产品及效劳，经由过程公司的各种厚待将顾主紧紧“锁住”，耐烦将其培养成为企业的虔诚顾主。
